零元營收的公司，股價竟然高達一百九十元？
這是台股新兵益安生醫的股價，產品還沒開發完成，就能吸引投資人高價買進，看上的是背後的創辦人——總經理張有德。
一％，這是美國創業天堂矽谷的成功機率，一百家新創公司裡，可能只有一家能夠存活。卻有這麼一個人，不僅兩度在矽谷創業成功，還能把仍在虧損的新設公司，以超過一億美元的高價賣給國際大廠，投資報酬率至少十五倍。
張有德兩度創業、出售公司，不僅攢進新台幣至少六十億元，也替他贏得了國際地位。一個台灣人不熟悉的名字，卻是國際心血管醫材界響噹噹的名號；讓心臟支架手術後的止血時間，從四十五分鐘縮短為三分鐘的技術，他，就是幕後功臣之一。
台北冬日午後，張有德拿著原子筆模擬著，醫生只要按下一個按鈕，在病患體內、猶如筆端大小的金屬爪鉤「喀嚓」一聲張開，就把兩公釐大小的出血口牢牢抓住，不僅立刻止血，也減少細菌感染的機率。在過去，開刀後不能馬上止血，就會失血過多，並因傷口打開，增加術後感染的風險。這就是他第一次創業時，被亞培（Abbott）高價買下的技術。
他的夢想：從小立志當醫生捨熱門行業，投入醫材業學各式功夫
許多人誤以為張有德是醫學背景出身，其實不然，他是清華大學第一屆材料工程學系畢業生。一九七六年畢業時，一半的同學去了需要冶金技術的中鋼，剩下的則投入當時方興未艾的半導體、太陽能與陶瓷等產業。
唯獨張有德，他捨棄了熱門，選擇了一條清幽的小路；因為從小懷抱著「當醫生、考醫科」的憧憬，他傾聽自己心中的聲音，獨自走上醫療器材這條不同的路。
美國猶他大學（University of Utah）是全球第一個人工心臟與人工關節的產地，也是張有德後來專研心血管領域的主因，當時這仍屬冷門學科，醫材公司求才若渴，讓他在猶他大學攻讀博士班時，就被醫材公司網羅工作。
從事醫療器材開發，首先要有「不怕血」的人格特質，尤其是換膝蓋骨、大腿骨這些骨折最容易發生的地方，「哇！那好像是在做木工、水泥工，非常血腥，有時候甚至很殘忍，」張有德說，但他總是能夠睜大眼睛，平心靜氣的觀察學習，心裡只專注著醫生如何移動、如何操作器材，有哪些限制等。
再者，醫學領域幾乎都是拉丁文，字首字根繁複又冗長，但張有德天生對這些術語特別容易接受，一下子就能記住。
那之後，張有德在一家又一家的醫材公司中不斷歷練，他跟在醫生旁邊看開刀，搞清楚人體心血管結構；他在展會中從介紹產品到成為公司最大業務代表，學到了銷售的技巧；他負責與美國食品暨藥物管理局（FDA）談判，挽救了一家原本可能因療效誇大而被停業的公司。彷彿從少林寺到武當、峨嵋，天下武功，盡收眼底。
首次創業：幫亞培優化技術讓術後止血時間，45分鐘縮短至3分鐘
積累了十餘年，能力從單點延伸到整個面，一九九九年張有德在一群矽谷投資家的支持下，開始了他令人欣羨的創業經歷。
對許多創業家來說，「找題目」是一件最困難的事情，什麼樣的產品才能帶動需求？怎麼樣的技術才能差異化？尤其是張有德創業之時，正值矽谷頂峰時期，不缺錢，就缺好點子。為了找點子，張有德一擲就是一百萬美元（約合新台幣三千二百萬元），整整一年時間裡，放任團隊到處找題目嘗試；一年後，答案出爐，就是心臟支架手術後的止血技術。
為什麼是這個技術？張有德分析，當時止血技術由兩家國際大廠供應，分別是用縫線止血的亞培，以及把出血口塞住、類似補胎技術的嬌生（J&J），這兩種技術讓支架術後的止血時間，從必須在手術台上躺四十五分鐘、縮短為三分鐘，在恢復室裡保持靜止、用沙袋壓住出血口的時間，也從十二個小時減為兩小時。
然而，這兩種技術雖各有約五成市占率，卻仍有缺點，例如亞培的縫線技術，過程中仍會持續出血、使用不方便，同時也提高了感染機率；張有德看準了這點，認為只要能夠改良，就是機會。
在他創業之前，亞培的主管其實也注意到這個問題，但尚未完成優化產品前，張有德就補上了這個缺口，「我們發明一個像是訂書機一樣的東西，『喀嚓』一聲就可以止血，」張有德回憶，「當我們做了二十多個人體實驗，負責執行的歐洲醫生（對效果）很驚訝，就告訴大廠『You have to buy this company!』（你們一定要買這家公司），大廠一看，也立刻說『我們要買這家公司』！」
這家大廠就是亞培公司，後來它用一億美元以上的代價（包含現金、股票等）買下，以短短不到三年、投入六百萬美元（約合新台幣一億九千二百萬元）來計算，張有德的投資報酬率至少十五倍。
成功補上亞培的技術缺口，張有德一轉念，那另一個技術是否也能補上？
二度創業：幫嬌生改良技術研發僅兩年就被購併，投報率逾20倍
於是他成立了另一家公司，針對嬌生「填充補胎概念」的技術做改進，同樣是進行了約二十個人體實驗，參與實驗的醫生就向嬌生大力推薦，嬌生眼見成果不錯，立刻決定以一億以上美元購併；算起來張有德的投資時間只有兩年多，更因為對心血管結構已經有所了解，這次的投資金額更少，報酬率超過二十倍。
兩度成功出售公司，張有德也奠定了在美國醫材界的地位。國家實驗研究院兼任資深顧問楊啟航回憶，有一次他和前經濟部長何美玥為了台灣生技業，到矽谷向創立三十三家生技公司的美國「發明之父」福格地（Thomas Fogarty）請益時，對方在葡萄酒莊裡坐下來，第一句話就是：「你們已經有張有德了，還需要我做什麼？」
「若醫療器材有大聯盟的話，他（指張有德）就是大聯盟的明星啦！」楊啟航說。
三度創業：自創最前端技術還沒做出產品，就有國際大廠談購併
二○一一年台灣政府為了發展生技產業，時任行政院政務委員的朱敬一，特別從美國請回來「兩位會念經的大和尚」，一位是羅氏大藥廠前資深副總裁蘇懷仁（二○一四年辭世），主持生技整合育成中心，另一位，就是負責操盤生技創投基金（TMF）的張有德。
籌募這個基金的過程，張有德認識了晟德大藥廠董事長林榮錦，林榮錦問他有什麼創業的想法，張有德回答說：「我要做最前端、最困難的，最虧錢的（醫療器材）！」沒想到林榮錦竟然哈哈大笑說：「嗯，這我有甲意（台語，指喜歡）！」就這樣決定合資成立益安。
張有德先前的兩次創業，瞄準的是心臟支架手術後的止血技術，這次在益安，則要挑戰難度更高的心臟瓣膜手術後止血；前者的傷口僅約兩公釐，後者的傷口，卻是在鼠蹊部的動脈上開了約直徑一公分的洞，不僅面積較大，而且若沒能即時止血，病患不到十分鐘就會失血過多死亡。
這次，張有德計畫用「自動縫紉機」的概念來「關」這個洞，解決方法是，醫生必須先用肉眼確定傷口位置，再用兩個裝置以半手動方式縫合；益安的產品則要做到全自動定位，醫生可以直覺式操作，只要按一個按鈕，針線一穿一拉就自動縫合。
目前益安剛完成動物實驗、正要進入人體實驗，已經有國際大廠來洽談購併與授權了，最快二○一五年下半會有眉目；這也讓這家還沒有營收、獲利的興櫃小公司，竟然有高達一百九十元的股價。
別人創業，失敗率高達九九％，為什麼張有德能接連兩次成功讓大廠捧逾十倍價格投資，甚至挑戰第三回？答案就是準確抓住市場空缺。想「抓」，是有學問的。「要先『談心』，才能『談錢』。」張有德分析。意思是，台灣製造業一向自己悶著頭在實驗室裡開發，等東西出來，再去和客戶談；但他在產品方向還沒眉目前，就先找好預設的國際大廠買家，從對方需求精準下手。
「我常常說，project（產品開發案）還沒開始就在（和大廠）談了，你不可能說，自己低著頭做，做完說『ㄟ你要不要買』，」張有德說，「而是應該很早就問說，你們缺什麼東西？去fit（填補）它的需求。」
一身專業好本領，猶如一支鋒利的箭，握著箭的創業家有許多，但能夠像張有德這樣精準鎖定靶心的人不多，而這，正是他的成功之道。
【延伸閱讀】4大轉折，奠定張有德醫材天王地位
■ 轉折1 選擇冷門路1976年：清華大學材料工程系畢業，赴美研讀醫療器材相關博士班，該屆從事醫療器材開發的畢業生不到5%
■ 轉折2 各領域練功1984年：取得博士學位前，在CVIS、Boston Scientific等公司擔任研發副總裁與執行長，歷練業務、營運、售後服務等整體面
■ 轉折3 被大廠看中1999年1次創業時成立Integrated Vascular Systems ，之後以1億美元以上代價出售給亞培（不到3年報酬率15倍）2003年第2次創業成立Ensure Medical，之後以1億美元以上代價出售給嬌生（2年多報酬率逾20倍）
■ 轉折4 回台灣挑戰2011年：決定回饋台灣，主導行政院首支核准的生技創投基金（TMF）2012年：獲晟德董事長林榮錦支持，回台創立益安生醫
資料來源：益安生醫整理：王毓雯
【延伸閱讀】致勝關鍵》張有德這三招，培養市場嗅覺
張有德的創業經驗，看似很專業，其實在他尋找市場的過程，卻和各行各業的原則相通，就看你找到靶心之後如何射中目標。
張有德分享，所謂的「創業題目」，其實就是市場上還沒被滿足的需求，而他尋找市場缺口的法則有三招：
第一招，從客戶的抱怨聲中找到商機，客戶的抱怨聲越大聲，表示商機越大。尋找商機過程中必須有個集中關注的領域，例如張有德選擇的是心血管系統，然後長期並且大量閱讀報告、文獻、聽演講等，「越是未被滿足的需求，其實就是（醫生）越常抱怨的地方，這些都是強烈的暗示，」他說。
正是因為器材使用不順手、障礙多，醫生才會抱怨，才是張有德創業的機會；這一招的關鍵是，自己要有綜合歸納的能力，才能從這些零碎的資訊中找到方向。
第二招，和客戶當朋友，找出最真實的需求。張有德利用旁敲側擊與發表意見的醫生溝通，確認問題是否真的存在、如何改善。為了要取得醫生最真實的意見，張有德總是抱著「交朋友」的想法，一次一次喝咖啡、閒聊，建立了交情之後，才能聽到真話。
第三招，親自在客戶的工作場所中發掘問題。爭取在醫生身旁觀摩開刀的機會，實際看原本的器材出了什麼問題，實際上是否能夠解決、怎麼解決，這就是張有德經常能命中靶心的關鍵因素。
最後，則是要看競爭者的能耐與多寡，關鍵有兩個：一，是不是還有競爭者沒想到、做不出來的空缺；二，就算競爭者很多，「我的產品是不是能一出來，就能一槍斃命！」張有德說。