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本帖最後由 港仙 於 2014-9-30 16:12 編輯
我們方正中小盤在 2014年9月26日成功舉辦了2014年互聯網地產高 峰論壇，本報告為主要發言嘉賓的觀點精煉集錦。我們本次論壇邀請到了 三六五網創新研究院、華燕置業（房盟中國）、金螳螂家裝 E 站、彩生活、 房譜網的創始人及高管作為演講嘉賓。精彩觀點不容錯過！
投資要點
※區別於市場的觀點：互聯網地產四大細分市場，兩大挖掘方向
互聯網地產的認識已經不限於垂直門戶的理解範疇，我們認為，互聯 網從房地產生態的價值鏈角度重構了生態結構，分為四大細分市場（新房 銷售互聯網化、家裝建材互聯網化，社區服務互聯網化、二手房互聯網化）。 而這四大細分市場按照用戶屬性分析分為兩大挖掘方向：1）根據低頻需 求服務精準用戶，對應於新房銷售、家裝建材、二手房交易三大細分市場； 2）根據剛性高頻需求打造粘性用戶社群，對應社區服務細分市場。
※低頻需求：線上導流精準性，線下服務是壁壘
新房銷售互聯網化：電商推廣模式“精準性+經濟性”最優，成長空 間巨大；2014 年房地產電商市場規模將達到 63.7 億，同比增長 84%，拉 動新房銷售互聯網滲透率達 12.8%，預計未來滲透率不斷提升。線上線下 打通（O2O），並融合增值服務為用戶提供完整的購房體驗是新房銷售的最 終趨勢，看好電商業務彈性大，具備 O2O 能力的公司。 家裝建材互聯網化：萬億級市場大幕剛剛開啟，行業用戶痛點多，市 場低效決定了線下服務改進的空間巨大。我們認為目前階段對於線下服務 顛覆式創新的重要性要遠高於線上精準導流，看好能夠重構家裝建材現有 商業模式的公司。 二手房交易互聯網化：二手房生態需要重構，等待政策和市場兩方面 驅動因素。未來“去中介、強經紀人”模式成為主流是大概率事件，產業 發展需要耐心。
※高頻需求：結合線下服務打造粘性用戶平臺
社區服務互聯網化：傳統物業服務效率底下，運營不透明，用戶痛點 多，我們認為，社區服務互聯網化顛覆傳統物業服務是房地產發展的大趨 勢，打開房地產後市場千億級市場規模。產業處於初創階段，我們看好通 過基礎物業服務來獲取用戶，獲取社區入口，再通過社區增值服務來變現 用戶價值的商業模式。
※投資建議 自上而下推薦標的，依次看好：1）社區服務互聯網化，市場空間無 天花板，看好彩生活模式，我們認為 2014 年和 2015 年，彩生活管理規模 將達到 2.2 億平方和 4 億平方；凈利潤為 1.72 億和 3.28 億元，當前 PE 為 32、17，市值 70.1 億港幣，強烈看好。2）家裝建材互聯網化，首先 看好金螳螂家裝 E 站（002081），顛覆式創新值得長期關註。3）新房銷售 互聯網化，我們選取電商業務彈性大，線下服務基礎好，具備 O2O 能力的 互聯網新房銷售企業，首推易居中國（EJ.N），未來三年凈利潤（NON-GAAP） 複合增長率為 35%，PE 為 11.2、8.2、6.1；但受制於房地產行業周期性 波動，短期不確定性較大。
※風險 房地產行業風險，政策風險，線下服務擴張速度低於預期，線上線下結合 低於預期。
1. 三六五網創新研究院院長劉錫剛：聚變下的房地產電商
1.1 房地產電商發展脈絡和階段的劃分
房產電商的發展是不可逆的，020 整合階段，廣告市場盡管可 能不會消失，但會大幅萎縮，大約只有大的品牌如開發商會有品 牌和形象的宣傳需要廣告。在流量大、轉化率低的電商媒體時代 強調流量，這類電商會被逐步邊緣化，現在我們更關註效果。離 購房者、交易最近是競爭致勝的王道。
1) 1999-2008 年，媒體時代。這個階段搜狐網一枝獨秀，後 來的搜狐焦點，新房樂居都成立於 2008 年。搜房成立於 1999年，當時屬於看流量的媒體時代，SouFun建立門戶， 以網絡廣告，線下看房活動並行。這個階段的特點是 1、 房地產網站以媒體屬性為主，為客戶提供網絡廣告服務。 2、網絡廣告按 CPM(Cost Per Thousand Impression)千 人印象數來計費，輔以線下線上增值服務。
2) 2008-2012 年，百花齊放時代。2008 年金融危機，當時 房地產的銷售通路出現問題，搜房開始轉型。搜房通過 多年積累，建立了很好的線下服務體系。搜房組織看房 團，以搜房白金卡（即會員卡）為載體，使其會員能夠 參與搜房網組織的團購，轉向房產電商+線下拓客相結合 模式。此階段的特點是： 1、房地產網站媒體屬性+營銷(電 商)屬性兼而有之，為客戶提供房產電商服務。 2、房產 電商按 CPS(Cost Per Sales)實際銷售產品數量來換算廣 告刊登金額來計費(廣告作為贈送資源)，輔以線下配套 拓客服務。3、SouFun 作為房產電商先行者 2008 年金融 危機後率先使用房產電商+線下拓客模式，樂居、365、 搜狐焦點等紛紛跟進，百花齊放。
3) 2012-2014.6，撮合經濟階段。有的商品從網上購買優惠 券，到線下店鋪可以不經過咨詢直接進行消費，但房地 產不行，客戶必須得到一些專業的銷售咨詢才能安心購 買。房地產電商必須要從線上到線下，線下的咨詢、服 務是不可或缺的。現在很多新銳公司，如房多多，好屋 中國，均是最大化撮合交易，但不一定要在線完成。這 個階段的行業出現了：1.好屋中國，搭建全民經紀人平 臺(撮合的 B 端)，涵蓋線上 PC 端及手機 APP 端和線下經 紀人帶客案場。 2.房多多，運用大數據技術把移動互聯 引入傳統產業的核心環節(如房點通)，找尋精準購房對 象，匹配歷史精準數據，最大程度撮合交易達成。 第三個階段也是電商競爭得比較激烈的階段。
4) 2014.6-之後我認為是線上與線下全面整合，以移動端的 移動電商為核心，以全面營銷和互聯網金融為兩翼，房 產業互聯網電商 020 的趨勢會更加明顯。重要的行業事件有幾個：1、搜房:今年六月份入股房地產代理公司世 聯和合富輝，八月份從媒體轉向營銷，媒體流量轉到線 下營銷，新房分銷成為重點，O2O 模式顯端倪; 2、樂居: 借力微博微信入口，媒體電商屬性進一步加強，形成營 銷合動力; 3、365 網：區域房產電商深耕，註重長三角 地區，借力三個 O2O(房產、家居和社區)著力占領新入口。 從線上服務，到線下咨詢購買，再到購買後服務。以後 會改變只關註購房前段的現狀，更加關註購房後期服務， 包括裝修，小區服務的市場空間。
1.2 目前新房電商轉型之道
轉型下的一些市場數據：去年房產銷售總額 8.25 萬億，2014 新房電商規模1.2萬億，目前房產電商新房合同銷售規模房產3000 億，幾個主要的新房電商銷售規模是 31 億。未來空間非常大。 電商現狀分析：
1) 市場規模巨大，但滲透率不高。房產電商銷售的規模在 1.2 萬億左右。考慮目前主要的房產電商，其合同銷售規 模大概在 3000- 5000 億元左右，還存在很大的空間。
2) 客戶的覆蓋和客戶使用的深度不高。國內房產網站與國 外電商網站如 Zillow、Trulia 相比，在客戶流量上仍有 很大的差距，完全不具備優勢。從客戶瀏覽深度上講， 國 內網站與國外也有一定的差距。
3) 網絡營銷並不是萬能的蓄客手段。網絡蓄客只是眾多帶 客手段中的一種，開發商更希望利用更加廣大的社會資 源，去拓展客戶的來源。目前多數電商的服務線上多於 線下，不能完全滿足開發商需求。
4) 購房案場的最後 100 米——銷售成交環節處沒有實現閉 環。客戶從線上轉到線下後見到的銷售人員是開發商安 排的，也就是說最後的購買環節沒有被媒體電商掌控。 房產電商在房產銷售的最後一個環節（交易轉換）上沒 有形成閉環，造成電商們無法把控客戶體驗和有效客戶 信息缺失。
目前主流模式：
1) 線上到線下模式。有搜房、樂居、house365 的媒體電商 模式。有 Q 房網的加盟模式，業界對 Q 房網是爭論不斷 的。
2) 線下到線上模式：包括房多多，房點通的大數據營銷模 式，以及好屋中國的全民經紀人模式。
這四個商業模式中，媒體電商模式是通過門戶、搜索、聯盟 導入流量，再到現場進行轉換交易，講求的是流量；現在市場更 看重電商對最後購房成交的轉換率貢獻，因而這一類公司如搜房 就轉型了。加盟模式中，中介公司、經紀人作為合夥人與 Q 房網 合作，使用高傭金模式，新房提成 41%-49%，二手房提成 55-85%， 這是備受爭議的。其次，大數據模式，希望實現的是全民營銷， 如房點通，入口流量導流到現場，實現信息交互交流。最後全民 經紀人模式，好屋中國在走這條路，但最後的閉環依然沒有形成。 另一方面，萬科（“待客通”微信公眾號）、旭輝（“輝小寶”微信 公告號）等開發商也希望利用全面營銷的模式拓寬自身的銷售的 渠道。
新房電商的轉型之道 5 大方向：
1) 從媒體屬性正式轉型為購房平臺屬性；
2) 從媒體電商模式轉型為新房分銷模式（不與經紀人合作）；
3) 減內容型人員增新房銷售型人員（人人會賣房），要求人流在賣場；
4) 電商取費模式：從向購房人取費轉向開發商取費（刷 POS 機;按照 1%-2%的房價結傭）；
5) 收費模式：從硬廣+電商收費轉為硬廣+渠道傭金。
1.3 未來新房電商的三大戰場
1) 移動互聯網，移動端。去年移動互聯網元年，早期網易、 新浪、搜狐主打的媒體時代已經過去，現在人們生活的 時間、註意力高度分散，因而移動端的新入口更被重視， 成功的應用有像高德地圖，美團、大眾點評等。目前搜 房、365、樂居等都在做自己的移動端 app 應用。
2) 互聯網金融，提高流量轉化率。一方面，政府推出限貸 限購政策，放緩房產銷售，其中痛點在資金；另一方面， 余額寶激起了中國網民互聯網熱情，此時推出金融平臺， 解決痛點。此外，金融產品還能促進購房轉換，利用金 融產品進行續客。規定是不能提前續客的，但可以先通 過房地產金融產品先存，進行理財，之後轉化為購房款。
3) 如何在地產商去中介趨勢下立足。地產商在購房者之間 存在第三方服務商，包括代理公司，經紀公司，如租房 網，365，世聯等。第三方主要是為地產商招客，促進看 房轉換率。現下，萬科以互聯網思維代入，走到前端直 接接觸消費者，意欲繞開第三方。這種情況下，第三方 如何立足，證明自己的價值？重點是提高精準的轉化率。 從流量轉化為購房如果最後一步交易沒有完成，前面的 過程努力就浪費了。其次是，高效運營。購房後服務跟 進，後房產市場開發。最後是，數據管理。
1.4 三六五網——O2O 戰略
包括三個入口，三個 O2O，核心是“立足於居，成就於家”。 1) 房產 020，做成電商平臺； 2) 社區 O2O，小區寶 app。提供後房產深度服務，打造社區 家庭全方位 O2O 服務，真正實現 B2F 的範圍經濟模式， 挖掘小區及周邊商業資源和可持續發展的商業，真正實 現 B2F 的範圍經濟模式，活動、廣告、商戶推薦、交易 分成的多業態模式，構建物業、商戶、小區居民多體系 融合； 3) 裝修 O2O，裝修寶 app。交房之後，打造房屋專修服務體 系，將在國慶節之後上線。
包括三個入口，三個 O2O，核心是“立足於居，成就於家”。 1) 房產 020，做成電商平臺； 2) 社區 O2O，小區寶 app。提供後房產深度服務，打造社區 家庭全方位 O2O 服務，真正實現 B2F 的範圍經濟模式， 挖掘小區及周邊商業資源和可持續發展的商業，真正實 現 B2F 的範圍經濟模式，活動、廣告、商戶推薦、交易 分成的多業態模式，構建物業、商戶、小區居民多體系 融合； 3) 裝修 O2O，裝修寶 app。交房之後，打造房屋專修服務體 系，將在國慶節之後上線。
如何應對房產電商去媒體趨勢？開發商紛紛自建全民營銷 APP 和房產項目紛紛開通微信公眾號，說明:
1) 房地產中間服務渠道進一步被壓縮，媒體門戶網頁分流 至開放商微信公共號平臺。去媒體化趨勢明顯;
2) 作為房地產網媒和代理商，如何重尋並證明自我價值成 為生存發展關鍵;
3) 自我價值不是體現在要什麽我都能給什麽，而是真正抓 住開發商痛點，給他最需要的，競爭不是外延延伸而是 內涵增加;
4) 沒有幾家服務機構是真正“請關註消費者”，而是只盯 住開發商而忘記誰是開發商的衣食父母。
5) 未來房地產網媒發展將具備房產交易功能;傳統房地產 代理公司將努力打造網。
2. 華燕置業（房盟中國）總裁胡炯：房地產與互聯網的 一體化趨勢
2.1 互聯網正在改變房地產各環節
現在在做房地產電商從線上往線下走的，很難實現閉環。 互聯網，尤其是移動互聯網，在目前各行各業已經延續深入應 用了很多。但是在房地產這個巨大的市場里才剛剛起步，處於“戰 國階段”。以前大多數知識通過互聯網發布信息，但在整個產業鏈 中的運用互聯網在這一兩年才開始做。拿地施工不論，流通環節中 是互聯網應用的重中之重，包括金融，社區，商業物業。人們生活 習慣改變，移動互聯成主流，沖擊商業房地產傳統做法，目前他們 在做初步調整，未來還會有更多空間。
萬科目前有思維，但從實際效果來看，萬科通，以及與淘寶合 作的淘寶消費抵用券，效果並不明顯。沒有讓真正的購房者得到他 們需要的東西，噱頭重過於實質。
2.2 O2O 服務模式成為趨勢
互聯網要從實質上解決流通環節中的問題。O2O 是趨勢，但人 們對它的理解有差異。
線下經紀人是房產交易導客的重點，因為他們離購房者最近， 購房意向客戶通過經紀人的免費解說促交易效率是最高的。這里提 到的第一類經紀人是泛經紀人——帶動新客戶的老客戶。全民營銷 是比較難的，因為很多人和房產本身無關，難以成功導客。最後是專業經紀人，他們為客戶到現場看房的成本。現在人們生活方式改 變，導客方式也發生了改變，通過移動方法導客，成本降低。
客戶到了現場，轉換率又是一個問題。客戶到了現場以後這時 關鍵還在於經紀人。現場轉換率高還有一個關鍵在於，產品質量。 我們的大數據的房盟 ITC 智能化識別系統，能反應上海昨天五點到 十多年前的房屋全部成交記錄，反應熱賣戶型、地段等，智能幫助 提高顧客決策咨詢。有這樣的系統，開發商就可以定位準確，建造 受歡迎的戶型。
另外，客戶轉換率還涉及現場體驗的問題。這也是很有技巧的， 我們專業顧問有一行話，就是“導客的三句話剛好，五句就多了”。 如何上樓、看房，出樓整個流程都是策劃好的，從售後處去看房很 容易被打動。
圖表 6：O2O 模式成為趨勢
2.3 華燕房盟 O2O 服務模式
華燕置業前身是房地產代理，做到行業前十。業務集中於華東 地區，市場占比 2%；上海占比 10%左右。2005 年在全國同行業中最先開始從事渠道分銷，2008 年成立 了服務經紀人使用的網絡系統——房盟中國，開始走線上，目前房 地產金融量做到了全國最大。
利用經紀人賣房這路走得艱難；移動互聯網時代到來之後， O2O 模式使產業發生變革。戶型，客戶確認，促單技巧，傭金確認， 從始點到交定金首付，都可以通過移動互聯網同步信息。 其業務主要是精耕上海，上海經紀人隊伍 16-17 萬，11000 家經紀門店，我們在其中擁有 5000 合作經濟門店，接近 5 萬經紀 人使用房盟通，20%活躍用戶，接近 1 萬每天登陸。只要推送，經 紀人立時可以知道哪些樓房有賣，如何導客，傭金支付形式。有些 泛經紀人也可以在手機上確認，進行推房。我們大量的數據既可以 為客戶服務，也可以為尋找客戶的人服務。
華燕置業目前正在研發一個網上看房系統，學習的是美國最先進的 技術。預計在年底上線，將成為中國最先進的實景看房系統。在線 可以看到采光、實景物的，降低客戶看房成本大大提升客戶到了現 場的轉換率，因為客戶在網上看了基本滿意才回來現場，那他來現 場的購房率就很高了。
未來的趨勢：移動互聯網未來的趨勢我認為在 3+1。
“1”是交易：交易是本質、核心。二手房的交易將來會更重 要，但目前及未來一段時間新房交易仍是主導。交易這一塊目前基 本已經完美了，成立了閉環。
“3”包括互聯網金融、互聯網社區、二手房交易平臺。
1) 互聯網金融：不同於一般的 B2B 金融。而是房屋流通環精 準的金融服務，包括按揭、首付、資產互換，就是我們說 的三權互換，所有權，使用權，抵押權。這一領域中，盡 管之前業務量已經比較大。但在利用移動互聯網方面還須 提升。
2) 互聯網社區：完成交易閉環的公司比較容易涉足這一塊， 做一個延伸。
3) 存量房，即二手房的交易是一個長久的行業，房屋的再流 通率會很高。
這個行業以後會在這四個方面，以交易為核心的 3+1 方向發展， 且以後不會像現在這樣只是在平臺收端口費，只收費不服務；以後 會有更多更全的服務。
3. 金螳螂家裝E站創始人孟德：中國家裝建材市場電商 之路
3.1 家裝市場的特點和 O2O 趨勢
1) 家裝市場規模大：1.2 萬億
2) 高度分散、極其混亂，市場沒有標準化、規範化
3) 泛家裝市場包括家庭裝修、及後續的家庭裝飾、家庭生活， 市場規模達到 3.7 萬億。
4) 深耦合，高離散，重服務，高粘性。 新購房者，熱於裝修，裝修一次後身心疲憊，下次裝修遙遙 無期。因而，服務提供商不追求二次需求，行業中充滿欺騙，設 計師和家裝包工公司聯合欺騙消費者，要高價，給低品質商品和 服務，之後“分贓”。因而，我認為必須消除設計師和家裝包工公 司的環節。在上海業務中，公司作為有良心的家裝供應，一開始 與包工頭、設計師合作，卻單單虧本難以存活，因為包工商和設 計師欲壑難填，攫取高利潤。
電商四個階段（從產品角度理解）
1) 階段一：標準化、輕服務，如書籍類。當當、卓越等書類 電商的出現，傳統書店，如新華書店等大受沖擊，幾乎已 經看不見了。
2) 階段二：非標準化、輕服務：輕服務是指快遞十公斤以下， 如服裝鞋帽等。有代表性的是淘寶，教傳統服裝類受到很 大沖擊，李寧、美特斯邦威店面萎縮。
3) 階段三：標準化，重服務；代表是京東，它與蘇寧、國美 正面比拼；即使京東負盈利，資本市場已經拋棄了擁有眾 多門店的蘇寧、國美。
4) 階段四：非標準化、重服務；2010 年這類服務開始起步， 家裝電商就在這階段產生。 目前家裝市場電商整體還滯留在 PC 層面，但實際應該往移動 互聯網轉移。目前手機移動端電商流量已經超過 50%，天貓交易金 額超過 50%來自移動客戶端。此外，服務是有物理邊際，而對處於 第四階段的家裝電商來說服務是非常重要的，PC 端是肯定不及的， 移動端轉移是必須的。 其次，家裝電商肯定要往 O2O 趨勢發展，升級服務，打通流 量，形成閉環。家裝行業返銷成本是很大的，因而整體服務是非 常重要的。家裝行業 O2O 里最重要的部分，我認為就是服務。是 以人為中心的，“三分地板七分安裝”，安裝服務是非常重要的， 這就需要我們將人的服務商品化。 另一方面，家裝電商 O2O 重要的是去中間環節化。去掉施工 環節、材料環節、設計環節。其中，家裝企業中間環節最硬的是 設計師，被家裝商稱為“難以跨越的珠穆朗瑪峰”。設計師拿去利 潤的 20%-60%，有他們的存在，家裝行業很難做大，沒有百億規模 的家裝商。
3.2 家裝 E 站 O2O 模式
家裝E站的交易包含三個特點：一口價，三不限，零增項。消費者報面積，我報價，不限櫥櫃、門、地板的選擇。把確定性給消 費者，消費者付一筆固定錢款後，不限制其所需服務。這麽一來 改變了我們自己的成本結構，定價方面，我們對幾大城市做了評 估後定價，誤差在 2%以內，在各方成本利潤分配後，我們再拿， 承擔多一點或者少一點的風險。最後一個是——零增項，所含主 材、服務零增項；絕不欺騙消費者。
家裝 E 站 O2O 服務交易平臺
1) 我們和天貓，家裝 e 站，材料商共同構建一個家裝市場的 O2O 服務交易平臺生態系統；重構價值鏈，將設計師、施 工人員、主材商、輔料商等等都置於這一平臺之上，進行 更好的利潤分配。
2) 剪去中間環節，降低。利潤一部分返還消費者，一部分給 工人，提高其收入及社會地位。現在小工很難雇到，40 歲以上工人幾乎沒有，太累，社會地位低，大家都不想幹； 所以我們現在起薪都 6 千。
3) 設計師的設計功能保留，其導購功能去掉，因為他們導購 要收高額回扣。
4) 線下三大體系：首先是材料體系，包括主材，輔材，配套 工具的供應鏈，其次是施工體系，中間有個城市綜合服務 商體系，管理整個營銷、人（工人、設計）和材料分開運 營的體系。 家裝 E 站的使命是：開啟家裝電視 O2O 新時代；實現“天下 沒有難做的家裝”的願景。
4. 彩生活總裁助理段斐欽：中國最大的社區服務運營商
4.1 業務概況
首次公開招股的情況
1) 彩生活是香港的首個中國社區服務運營商的上市項目，也 是中國最大的社區服務運營商。
2) 路演簿記獲得 4-5 倍認購，認購者結構理想，得到資本界 和產業界的認可。
3) 為母公司花樣年增值。該交易使花樣年化：(i)釋放了公司 龐大的價值；(ii) 為其輕資產的社區服務平臺業務建立了 獨立的融資平臺；(iii) 提高了公司運營和財務的透明度， 並改善了其企業治理；以及(iv) 進一步加強了公司的企業 實力。
運營情況
1) 服務超過 1，000 個住宅小區；總建築面積為 1.62 億平方 米；
2) 專註於服務“人”的社區服務運營商；
3) 搭建線下及線上服務平臺：專註於投入發展線下及線上服 務平臺；
4) 受益於移動互聯網迅速發展和普及；受益於中國人口日益 增長的可支配收入。
5) 2011–2013 年凈利潤增長 70.5% ， 2014 年上半年凈利潤 增長 151.3%。
優勢和亮點
1) 規模效應：中國最大的社區服務運營商，旗下管理的總建 築面積達 1.62 億平米，覆蓋超過 1，000 個社區
2) 物業管理與先進的信息技術應用相結合，可連接互聯網和 移動網絡：管理層畢業於同濟大學、華中科技大學早期的 大學生，這與物業管理層普遍低學歷的情況是不一樣的， 這給他們思考互聯網與物業服務的思路會有所不一樣。從 目前來看，我們管理的社區已經達到 570 個、顧問管理 467 個，面積截止 8 月份已經達到。8 億平方米。主要覆 蓋華南、華東地區，這兩個地區小區入住率高，小區居民 繳物業費習慣較好。
3) 提供增值服務的領先物業管理公司之一：線下及線上服務平臺。
線下：彩生活空間，可以與住戶交流。該業務遍布超 過 600 個居民社區，讓當地供應商展示其余彩生活網 站提供或宣傳的產品及服務。
線上：彩生活網站。業務涵蓋 663 個居民社區，記錄 並向相關的當地供貨商轉送網上訂單。彩積雲 app 也 是一個很重要的入口，提供繳費的便利服務，把 e 維 修，e 租房的功能也放入增值業務中，為業主提供更 便利的服務。
目標讓大部分居民成為彩積雲的網上用戶： a. 當前約 有200萬個家庭，其中25%為網上用戶b. 目標於2014 年底有 40%的家庭成為網上用戶。
目標和發展戰略
1) 建立 O2O 平臺提供全面的社區服務，整合住戶、彩生活 和服務供應商，最終目標:提高住戶的生活質量並且為其 提供便利。
2) 快速擴張 – 依托成功的首次公開招股，公司目標在未來 3 年的合約管理面積以平均超過 50%的比率增長，希望服務 超過 500 萬家庭且大部分將使用網上平臺。把中國 100*1000，全國 100 個城市，每個城市 1000 個社區。我 們希望我們的管理面積到 2017 年達到 5 億，2020 到 10 億。
3) 與行業領導者合作–公司將與互聯網巨頭和領先生產商合 作，從而大大提高用戶經驗，包括優秀的有良好前景的團 隊。也希望將公司的物業向這些公司開放，為他們的孵化 提供支持。
4) 持續投資信息技術系統 – 包括 P2P、數據挖掘和相關的 互聯網應用。
5) 進一步提到標準化、集中化及自動化水平，實現成本效益 最大化，我們基於客戶滿意度實現低成本策略，我們強調 把勞動密集型項目轉換為機器主導型項目，同時加強中央 系統的管控，實現規模效應。
4.2 財務概況和未來展望
財務情況
1) 收入：2011 年 1.46 億，2013 年 2.33 億，2014 年上半年 增長 49%。毛利，11 年 6.9 千萬，13 年 14.3 千萬，14 年 上半年增長 82.4%。凈利 11 年 2.3 千萬，13 年 6.8 千萬， 14 年上半年增長 151%，增長率高過毛利
2) 收入占比方面：14 年上半年物業管理服務收入占 59%，增 值服務 20%，工程服務 21%
3) 富有競爭力的成本結構
未來展望
1) 彩生活將持續擴張管理面積，以更能發揮規模效益
2) 物業管理公司在提供線上及線下服務方面有入口級的競 爭優勢，是天然的線上及線下服務平臺入口
3) 成為社區服務作為一站式解決方案供應商，我們已留意到 隨住戶消費水平提高帶來的龐大利潤增長潛力，我們是須 要去找到好的服務類平臺供應商，我們去為他們提供服務 就好
4) 互聯網技術不斷提高使一家企業整合社區居民的不同需 求成為可能，包括彩積雲，彩生活網址的努力方向
5) 彩生活和母公司花樣年存在包括金融服務、老年服務、教 育服務、旅遊等各業務全面協同，為社區居民提供了全方 位服務
6) 實現具體指標的增長：
1、總服務面積不斷增加，物業管理費也將相應增加；
2、用戶人數不斷增加，增值服務業務將高速增長；
3、公司與母公司花樣年集團各業務產生協同效應；
4、更強大品牌的住宅物業管理公司：成為用戶心理滿意 度更高的公司；
5、彩生活將持續擴張管理面積，以更能發揮規模效益 。
5. 房譜網創始人端然：開啟中國自助購房新模式
5.1 房譜網背景
房譜網，取自臉譜網，用一年時間註冊了公司網址。 新峰結合三十多年專業房地產顧問經驗，在“中國城市地產信 息資源決策支持系統”的大數據背景下，開創了地產顧問的新模式; “房譜網”顛覆了傳統的營銷模式，實現了線上與線下無縫對接。
新峰創立於 1984 年，是深圳第一家房地產銷售公司，其前身 是深房集團樓宇銷售租賃管理部，是深圳市房地產公司的銷售公司， 最早從事房地產咨詢顧問的專業公司之一，分公司遍及香港、沈陽、 大連、長春、哈爾濱、長沙、煙臺、惠州、河源等地，2013 年， 整合新峰資源品牌，組建了新峰。房地產城市運營、土地研究、策劃顧問、銷售代理、物業估價 等綜合服務於一體。
新峰的核心競爭力
中國房地產大數據平臺。包括五個分系統，三個專業研究體系：
1) 新房決策：決策支持系統，第一線的開發商都用它，我們 和競爭對手比做的更深，但不如別人廣，我們解決了封閉 鏈上各環節的數據。 2) 新峰讀地：地價自動評估系統 ；3) 新峰看市：市場信息監督系統 ；4) 兩個公眾服務體系： ；5) 樓盤自動查詢及自助購房系統 ；6) 住宅批量自動估價系統。
5.2 房譜是什麽
1) 房譜網是大數據：三十五城，全面上線。
2) 房譜網是新平臺：最新房源，一套不少，搜房網也沒有做 到。
3) 房譜網是價值鏈：從供到需。
4) 房譜網是 O2O：線上線下，無縫融合。
5) 房譜網是真電商：實時支付，絕無假貨。
5.3 房譜的功能
專業導購、自助購房；包括展示、篩選、預訂、交易、評估各 環節。分為新房板塊和二手房板塊：包括房源搜索、線上預訂，實 現一鍵式股價、一秒出結果、一站式服務。
5.4 體驗與願景
目前已上線 20 個城市數據，覆蓋約 12000 個樓盤，約 1200 萬 套商品房，約 200 萬套待售商品住宅。研究完畢 35 個城市，覆蓋 樓盤約 18000 個，商品房約 2000 萬套，待售商品住宅約 300 萬套。 預計 2015 年開通城市 50 個，全面覆蓋國內主要大中城市，到 17 年覆蓋 70 個城市。（本文作者目前供職於方正證券）
互聯網地產2014 峰會論壇精粹：四大細分市場與兩大挖掘方向
作者：格隆匯 張常新 姜天驕
我們方正中小盤在 2014年9月26日成功舉辦了2014年互聯網地產高 峰論壇，本報告為主要發言嘉賓的觀點精煉集錦。我們本次論壇邀請到了 三六五網創新研究院、華燕置業（房盟中國）、金螳螂家裝 E 站、彩生活、 房譜網的創始人及高管作為演講嘉賓。精彩觀點不容錯過！
投資要點
※區別於市場的觀點：互聯網地產四大細分市場，兩大挖掘方向
互聯網地產的認識已經不限於垂直門戶的理解範疇，我們認為，互聯 網從房地產生態的價值鏈角度重構了生態結構，分為四大細分市場（新房 銷售互聯網化、家裝建材互聯網化，社區服務互聯網化、二手房互聯網化）。 而這四大細分市場按照用戶屬性分析分為兩大挖掘方向：1）根據低頻需 求服務精準用戶，對應於新房銷售、家裝建材、二手房交易三大細分市場； 2）根據剛性高頻需求打造粘性用戶社群，對應社區服務細分市場。
※低頻需求：線上導流精準性，線下服務是壁壘
新房銷售互聯網化：電商推廣模式“精準性+經濟性”最優，成長空 間巨大；2014 年房地產電商市場規模將達到 63.7 億，同比增長 84%，拉 動新房銷售互聯網滲透率達 12.8%，預計未來滲透率不斷提升。線上線下 打通（O2O），並融合增值服務為用戶提供完整的購房體驗是新房銷售的最 終趨勢，看好電商業務彈性大，具備 O2O 能力的公司。 家裝建材互聯網化：萬億級市場大幕剛剛開啟，行業用戶痛點多，市 場低效決定了線下服務改進的空間巨大。我們認為目前階段對於線下服務 顛覆式創新的重要性要遠高於線上精準導流，看好能夠重構家裝建材現有 商業模式的公司。 二手房交易互聯網化：二手房生態需要重構，等待政策和市場兩方面 驅動因素。未來“去中介、強經紀人”模式成為主流是大概率事件，產業 發展需要耐心。
※高頻需求：結合線下服務打造粘性用戶平臺
社區服務互聯網化：傳統物業服務效率底下，運營不透明，用戶痛點 多，我們認為，社區服務互聯網化顛覆傳統物業服務是房地產發展的大趨 勢，打開房地產後市場千億級市場規模。產業處於初創階段，我們看好通 過基礎物業服務來獲取用戶，獲取社區入口，再通過社區增值服務來變現 用戶價值的商業模式。
※投資建議 自上而下推薦標的，依次看好：1）社區服務互聯網化，市場空間無 天花板，看好彩生活模式，我們認為 2014 年和 2015 年，彩生活管理規模 將達到 2.2 億平方和 4 億平方；凈利潤為 1.72 億和 3.28 億元，當前 PE 為 32、17，市值 70.1 億港幣，強烈看好。2）家裝建材互聯網化，首先 看好金螳螂家裝 E 站（002081），顛覆式創新值得長期關註。3）新房銷售 互聯網化，我們選取電商業務彈性大，線下服務基礎好，具備 O2O 能力的 互聯網新房銷售企業，首推易居中國（EJ.N），未來三年凈利潤（NON-GAAP） 複合增長率為 35%，PE 為 11.2、8.2、6.1；但受制於房地產行業周期性 波動，短期不確定性較大。
※風險 房地產行業風險，政策風險，線下服務擴張速度低於預期，線上線下結合 低於預期。
1. 三六五網創新研究院院長劉錫剛：聚變下的房地產電商
1.1 房地產電商發展脈絡和階段的劃分
房產電商的發展是不可逆的，020 整合階段，廣告市場盡管可 能不會消失，但會大幅萎縮，大約只有大的品牌如開發商會有品 牌和形象的宣傳需要廣告。在流量大、轉化率低的電商媒體時代 強調流量，這類電商會被逐步邊緣化，現在我們更關註效果。離 購房者、交易最近是競爭致勝的王道。
1) 1999-2008 年，媒體時代。這個階段搜狐網一枝獨秀，後 來的搜狐焦點，新房樂居都成立於 2008 年。搜房成立於 1999年，當時屬於看流量的媒體時代，SouFun建立門戶， 以網絡廣告，線下看房活動並行。這個階段的特點是 1、 房地產網站以媒體屬性為主，為客戶提供網絡廣告服務。 2、網絡廣告按 CPM(Cost Per Thousand Impression)千 人印象數來計費，輔以線下線上增值服務。
2) 2008-2012 年，百花齊放時代。2008 年金融危機，當時 房地產的銷售通路出現問題，搜房開始轉型。搜房通過 多年積累，建立了很好的線下服務體系。搜房組織看房 團，以搜房白金卡（即會員卡）為載體，使其會員能夠 參與搜房網組織的團購，轉向房產電商+線下拓客相結合 模式。此階段的特點是： 1、房地產網站媒體屬性+營銷(電 商)屬性兼而有之，為客戶提供房產電商服務。 2、房產 電商按 CPS(Cost Per Sales)實際銷售產品數量來換算廣 告刊登金額來計費(廣告作為贈送資源)，輔以線下配套 拓客服務。3、SouFun 作為房產電商先行者 2008 年金融 危機後率先使用房產電商+線下拓客模式，樂居、365、 搜狐焦點等紛紛跟進，百花齊放。
3) 2012-2014.6，撮合經濟階段。有的商品從網上購買優惠 券，到線下店鋪可以不經過咨詢直接進行消費，但房地 產不行，客戶必須得到一些專業的銷售咨詢才能安心購 買。房地產電商必須要從線上到線下，線下的咨詢、服 務是不可或缺的。現在很多新銳公司，如房多多，好屋 中國，均是最大化撮合交易，但不一定要在線完成。這 個階段的行業出現了：1.好屋中國，搭建全民經紀人平 臺(撮合的 B 端)，涵蓋線上 PC 端及手機 APP 端和線下經 紀人帶客案場。 2.房多多，運用大數據技術把移動互聯 引入傳統產業的核心環節(如房點通)，找尋精準購房對 象，匹配歷史精準數據，最大程度撮合交易達成。 第三個階段也是電商競爭得比較激烈的階段。
4) 2014.6-之後我認為是線上與線下全面整合，以移動端的 移動電商為核心，以全面營銷和互聯網金融為兩翼，房 產業互聯網電商 020 的趨勢會更加明顯。重要的行業事件有幾個：1、搜房:今年六月份入股房地產代理公司世 聯和合富輝，八月份從媒體轉向營銷，媒體流量轉到線 下營銷，新房分銷成為重點，O2O 模式顯端倪; 2、樂居: 借力微博微信入口，媒體電商屬性進一步加強，形成營 銷合動力; 3、365 網：區域房產電商深耕，註重長三角 地區，借力三個 O2O(房產、家居和社區)著力占領新入口。 從線上服務，到線下咨詢購買，再到購買後服務。以後 會改變只關註購房前段的現狀，更加關註購房後期服務， 包括裝修，小區服務的市場空間。
1.2 目前新房電商轉型之道
轉型下的一些市場數據：去年房產銷售總額 8.25 萬億，2014 新房電商規模1.2萬億，目前房產電商新房合同銷售規模房產3000 億，幾個主要的新房電商銷售規模是 31 億。未來空間非常大。 電商現狀分析：
1) 市場規模巨大，但滲透率不高。房產電商銷售的規模在 1.2 萬億左右。考慮目前主要的房產電商，其合同銷售規 模大概在 3000- 5000 億元左右，還存在很大的空間。
2) 客戶的覆蓋和客戶使用的深度不高。國內房產網站與國 外電商網站如 Zillow、Trulia 相比，在客戶流量上仍有 很大的差距，完全不具備優勢。從客戶瀏覽深度上講， 國 內網站與國外也有一定的差距。
3) 網絡營銷並不是萬能的蓄客手段。網絡蓄客只是眾多帶 客手段中的一種，開發商更希望利用更加廣大的社會資 源，去拓展客戶的來源。目前多數電商的服務線上多於 線下，不能完全滿足開發商需求。
4) 購房案場的最後 100 米——銷售成交環節處沒有實現閉 環。客戶從線上轉到線下後見到的銷售人員是開發商安 排的，也就是說最後的購買環節沒有被媒體電商掌控。 房產電商在房產銷售的最後一個環節（交易轉換）上沒 有形成閉環，造成電商們無法把控客戶體驗和有效客戶 信息缺失。
目前主流模式：
1) 線上到線下模式。有搜房、樂居、house365 的媒體電商 模式。有 Q 房網的加盟模式，業界對 Q 房網是爭論不斷 的。
2) 線下到線上模式：包括房多多，房點通的大數據營銷模 式，以及好屋中國的全民經紀人模式。
這四個商業模式中，媒體電商模式是通過門戶、搜索、聯盟 導入流量，再到現場進行轉換交易，講求的是流量；現在市場更 看重電商對最後購房成交的轉換率貢獻，因而這一類公司如搜房 就轉型了。加盟模式中，中介公司、經紀人作為合夥人與 Q 房網 合作，使用高傭金模式，新房提成 41%-49%，二手房提成 55-85%， 這是備受爭議的。其次，大數據模式，希望實現的是全民營銷， 如房點通，入口流量導流到現場，實現信息交互交流。最後全民 經紀人模式，好屋中國在走這條路，但最後的閉環依然沒有形成。 另一方面，萬科（“待客通”微信公眾號）、旭輝（“輝小寶”微信 公告號）等開發商也希望利用全面營銷的模式拓寬自身的銷售的 渠道。
新房電商的轉型之道 5 大方向：
1) 從媒體屬性正式轉型為購房平臺屬性；
2) 從媒體電商模式轉型為新房分銷模式（不與經紀人合作）；
3) 減內容型人員增新房銷售型人員（人人會賣房），要求人流在賣場；
4) 電商取費模式：從向購房人取費轉向開發商取費（刷 POS 機;按照 1%-2%的房價結傭）；
5) 收費模式：從硬廣+電商收費轉為硬廣+渠道傭金。
1.3 未來新房電商的三大戰場
1) 移動互聯網，移動端。去年移動互聯網元年，早期網易、 新浪、搜狐主打的媒體時代已經過去，現在人們生活的 時間、註意力高度分散，因而移動端的新入口更被重視， 成功的應用有像高德地圖，美團、大眾點評等。目前搜 房、365、樂居等都在做自己的移動端 app 應用。
2) 互聯網金融，提高流量轉化率。一方面，政府推出限貸 限購政策，放緩房產銷售，其中痛點在資金；另一方面， 余額寶激起了中國網民互聯網熱情，此時推出金融平臺， 解決痛點。此外，金融產品還能促進購房轉換，利用金 融產品進行續客。規定是不能提前續客的，但可以先通 過房地產金融產品先存，進行理財，之後轉化為購房款。
3) 如何在地產商去中介趨勢下立足。地產商在購房者之間 存在第三方服務商，包括代理公司，經紀公司，如租房 網，365，世聯等。第三方主要是為地產商招客，促進看 房轉換率。現下，萬科以互聯網思維代入，走到前端直 接接觸消費者，意欲繞開第三方。這種情況下，第三方 如何立足，證明自己的價值？重點是提高精準的轉化率。 從流量轉化為購房如果最後一步交易沒有完成，前面的 過程努力就浪費了。其次是，高效運營。購房後服務跟 進，後房產市場開發。最後是，數據管理。
1.4 三六五網——O2O 戰略
包括三個入口，三個 O2O，核心是“立足於居，成就於家”。 1) 房產 020，做成電商平臺； 2) 社區 O2O，小區寶 app。提供後房產深度服務，打造社區 家庭全方位 O2O 服務，真正實現 B2F 的範圍經濟模式， 挖掘小區及周邊商業資源和可持續發展的商業，真正實 現 B2F 的範圍經濟模式，活動、廣告、商戶推薦、交易 分成的多業態模式，構建物業、商戶、小區居民多體系 融合； 3) 裝修 O2O，裝修寶 app。交房之後，打造房屋專修服務體 系，將在國慶節之後上線。
包括三個入口，三個 O2O，核心是“立足於居，成就於家”。 1) 房產 020，做成電商平臺； 2) 社區 O2O，小區寶 app。提供後房產深度服務，打造社區 家庭全方位 O2O 服務，真正實現 B2F 的範圍經濟模式， 挖掘小區及周邊商業資源和可持續發展的商業，真正實 現 B2F 的範圍經濟模式，活動、廣告、商戶推薦、交易 分成的多業態模式，構建物業、商戶、小區居民多體系 融合； 3) 裝修 O2O，裝修寶 app。交房之後，打造房屋專修服務體 系，將在國慶節之後上線。
如何應對房產電商去媒體趨勢？開發商紛紛自建全民營銷 APP 和房產項目紛紛開通微信公眾號，說明:
1) 房地產中間服務渠道進一步被壓縮，媒體門戶網頁分流 至開放商微信公共號平臺。去媒體化趨勢明顯;
2) 作為房地產網媒和代理商，如何重尋並證明自我價值成 為生存發展關鍵;
3) 自我價值不是體現在要什麽我都能給什麽，而是真正抓 住開發商痛點，給他最需要的，競爭不是外延延伸而是 內涵增加;
4) 沒有幾家服務機構是真正“請關註消費者”，而是只盯 住開發商而忘記誰是開發商的衣食父母。
5) 未來房地產網媒發展將具備房產交易功能;傳統房地產 代理公司將努力打造網。
2. 華燕置業（房盟中國）總裁胡炯：房地產與互聯網的 一體化趨勢
2.1 互聯網正在改變房地產各環節
現在在做房地產電商從線上往線下走的，很難實現閉環。 互聯網，尤其是移動互聯網，在目前各行各業已經延續深入應 用了很多。但是在房地產這個巨大的市場里才剛剛起步，處於“戰 國階段”。以前大多數知識通過互聯網發布信息，但在整個產業鏈 中的運用互聯網在這一兩年才開始做。拿地施工不論，流通環節中 是互聯網應用的重中之重，包括金融，社區，商業物業。人們生活 習慣改變，移動互聯成主流，沖擊商業房地產傳統做法，目前他們 在做初步調整，未來還會有更多空間。
萬科目前有思維，但從實際效果來看，萬科通，以及與淘寶合 作的淘寶消費抵用券，效果並不明顯。沒有讓真正的購房者得到他 們需要的東西，噱頭重過於實質。
2.2 O2O 服務模式成為趨勢
互聯網要從實質上解決流通環節中的問題。O2O 是趨勢，但人 們對它的理解有差異。
線下經紀人是房產交易導客的重點，因為他們離購房者最近， 購房意向客戶通過經紀人的免費解說促交易效率是最高的。這里提 到的第一類經紀人是泛經紀人——帶動新客戶的老客戶。全民營銷 是比較難的，因為很多人和房產本身無關，難以成功導客。最後是專業經紀人，他們為客戶到現場看房的成本。現在人們生活方式改 變，導客方式也發生了改變，通過移動方法導客，成本降低。
客戶到了現場，轉換率又是一個問題。客戶到了現場以後這時 關鍵還在於經紀人。現場轉換率高還有一個關鍵在於，產品質量。 我們的大數據的房盟 ITC 智能化識別系統，能反應上海昨天五點到 十多年前的房屋全部成交記錄，反應熱賣戶型、地段等，智能幫助 提高顧客決策咨詢。有這樣的系統，開發商就可以定位準確，建造 受歡迎的戶型。
另外，客戶轉換率還涉及現場體驗的問題。這也是很有技巧的， 我們專業顧問有一行話，就是“導客的三句話剛好，五句就多了”。 如何上樓、看房，出樓整個流程都是策劃好的，從售後處去看房很 容易被打動。
圖表 6：O2O 模式成為趨勢
2.3 華燕房盟 O2O 服務模式
華燕置業前身是房地產代理，做到行業前十。業務集中於華東 地區，市場占比 2%；上海占比 10%左右。2005 年在全國同行業中最先開始從事渠道分銷，2008 年成立 了服務經紀人使用的網絡系統——房盟中國，開始走線上，目前房 地產金融量做到了全國最大。
利用經紀人賣房這路走得艱難；移動互聯網時代到來之後， O2O 模式使產業發生變革。戶型，客戶確認，促單技巧，傭金確認， 從始點到交定金首付，都可以通過移動互聯網同步信息。 其業務主要是精耕上海，上海經紀人隊伍 16-17 萬，11000 家經紀門店，我們在其中擁有 5000 合作經濟門店，接近 5 萬經紀 人使用房盟通，20%活躍用戶，接近 1 萬每天登陸。只要推送，經 紀人立時可以知道哪些樓房有賣，如何導客，傭金支付形式。有些 泛經紀人也可以在手機上確認，進行推房。我們大量的數據既可以 為客戶服務，也可以為尋找客戶的人服務。
華燕置業目前正在研發一個網上看房系統，學習的是美國最先進的 技術。預計在年底上線，將成為中國最先進的實景看房系統。在線 可以看到采光、實景物的，降低客戶看房成本大大提升客戶到了現 場的轉換率，因為客戶在網上看了基本滿意才回來現場，那他來現 場的購房率就很高了。
未來的趨勢：移動互聯網未來的趨勢我認為在 3+1。
“1”是交易：交易是本質、核心。二手房的交易將來會更重 要，但目前及未來一段時間新房交易仍是主導。交易這一塊目前基 本已經完美了，成立了閉環。
“3”包括互聯網金融、互聯網社區、二手房交易平臺。
1) 互聯網金融：不同於一般的 B2B 金融。而是房屋流通環精 準的金融服務，包括按揭、首付、資產互換，就是我們說 的三權互換，所有權，使用權，抵押權。這一領域中，盡 管之前業務量已經比較大。但在利用移動互聯網方面還須 提升。
2) 互聯網社區：完成交易閉環的公司比較容易涉足這一塊， 做一個延伸。
3) 存量房，即二手房的交易是一個長久的行業，房屋的再流 通率會很高。
這個行業以後會在這四個方面，以交易為核心的 3+1 方向發展， 且以後不會像現在這樣只是在平臺收端口費，只收費不服務；以後 會有更多更全的服務。
3. 金螳螂家裝E站創始人孟德：中國家裝建材市場電商 之路
3.1 家裝市場的特點和 O2O 趨勢
1) 家裝市場規模大：1.2 萬億
2) 高度分散、極其混亂，市場沒有標準化、規範化
3) 泛家裝市場包括家庭裝修、及後續的家庭裝飾、家庭生活， 市場規模達到 3.7 萬億。
4) 深耦合，高離散，重服務，高粘性。 新購房者，熱於裝修，裝修一次後身心疲憊，下次裝修遙遙 無期。因而，服務提供商不追求二次需求，行業中充滿欺騙，設 計師和家裝包工公司聯合欺騙消費者，要高價，給低品質商品和 服務，之後“分贓”。因而，我認為必須消除設計師和家裝包工公 司的環節。在上海業務中，公司作為有良心的家裝供應，一開始 與包工頭、設計師合作，卻單單虧本難以存活，因為包工商和設 計師欲壑難填，攫取高利潤。
電商四個階段（從產品角度理解）
1) 階段一：標準化、輕服務，如書籍類。當當、卓越等書類 電商的出現，傳統書店，如新華書店等大受沖擊，幾乎已 經看不見了。
2) 階段二：非標準化、輕服務：輕服務是指快遞十公斤以下， 如服裝鞋帽等。有代表性的是淘寶，教傳統服裝類受到很 大沖擊，李寧、美特斯邦威店面萎縮。
3) 階段三：標準化，重服務；代表是京東，它與蘇寧、國美 正面比拼；即使京東負盈利，資本市場已經拋棄了擁有眾 多門店的蘇寧、國美。
4) 階段四：非標準化、重服務；2010 年這類服務開始起步， 家裝電商就在這階段產生。 目前家裝市場電商整體還滯留在 PC 層面，但實際應該往移動 互聯網轉移。目前手機移動端電商流量已經超過 50%，天貓交易金 額超過 50%來自移動客戶端。此外，服務是有物理邊際，而對處於 第四階段的家裝電商來說服務是非常重要的，PC 端是肯定不及的， 移動端轉移是必須的。 其次，家裝電商肯定要往 O2O 趨勢發展，升級服務，打通流 量，形成閉環。家裝行業返銷成本是很大的，因而整體服務是非 常重要的。家裝行業 O2O 里最重要的部分，我認為就是服務。是 以人為中心的，“三分地板七分安裝”，安裝服務是非常重要的， 這就需要我們將人的服務商品化。 另一方面，家裝電商 O2O 重要的是去中間環節化。去掉施工 環節、材料環節、設計環節。其中，家裝企業中間環節最硬的是 設計師，被家裝商稱為“難以跨越的珠穆朗瑪峰”。設計師拿去利 潤的 20%-60%，有他們的存在，家裝行業很難做大，沒有百億規模 的家裝商。
3.2 家裝 E 站 O2O 模式
家裝E站的交易包含三個特點：一口價，三不限，零增項。消費者報面積，我報價，不限櫥櫃、門、地板的選擇。把確定性給消 費者，消費者付一筆固定錢款後，不限制其所需服務。這麽一來 改變了我們自己的成本結構，定價方面，我們對幾大城市做了評 估後定價，誤差在 2%以內，在各方成本利潤分配後，我們再拿， 承擔多一點或者少一點的風險。最後一個是——零增項，所含主 材、服務零增項；絕不欺騙消費者。
家裝 E 站 O2O 服務交易平臺
1) 我們和天貓，家裝 e 站，材料商共同構建一個家裝市場的 O2O 服務交易平臺生態系統；重構價值鏈，將設計師、施 工人員、主材商、輔料商等等都置於這一平臺之上，進行 更好的利潤分配。
2) 剪去中間環節，降低。利潤一部分返還消費者，一部分給 工人，提高其收入及社會地位。現在小工很難雇到，40 歲以上工人幾乎沒有，太累，社會地位低，大家都不想幹； 所以我們現在起薪都 6 千。
3) 設計師的設計功能保留，其導購功能去掉，因為他們導購 要收高額回扣。
4) 線下三大體系：首先是材料體系，包括主材，輔材，配套 工具的供應鏈，其次是施工體系，中間有個城市綜合服務 商體系，管理整個營銷、人（工人、設計）和材料分開運 營的體系。 家裝 E 站的使命是：開啟家裝電視 O2O 新時代；實現“天下 沒有難做的家裝”的願景。
4. 彩生活總裁助理段斐欽：中國最大的社區服務運營商
4.1 業務概況
首次公開招股的情況
1) 彩生活是香港的首個中國社區服務運營商的上市項目，也 是中國最大的社區服務運營商。
2) 路演簿記獲得 4-5 倍認購，認購者結構理想，得到資本界 和產業界的認可。
3) 為母公司花樣年增值。該交易使花樣年化：(i)釋放了公司 龐大的價值；(ii) 為其輕資產的社區服務平臺業務建立了 獨立的融資平臺；(iii) 提高了公司運營和財務的透明度， 並改善了其企業治理；以及(iv) 進一步加強了公司的企業 實力。
運營情況
1) 服務超過 1，000 個住宅小區；總建築面積為 1.62 億平方 米；
2) 專註於服務“人”的社區服務運營商；
3) 搭建線下及線上服務平臺：專註於投入發展線下及線上服 務平臺；
4) 受益於移動互聯網迅速發展和普及；受益於中國人口日益 增長的可支配收入。
5) 2011–2013 年凈利潤增長 70.5% ， 2014 年上半年凈利潤 增長 151.3%。
優勢和亮點
1) 規模效應：中國最大的社區服務運營商，旗下管理的總建 築面積達 1.62 億平米，覆蓋超過 1，000 個社區
2) 物業管理與先進的信息技術應用相結合，可連接互聯網和 移動網絡：管理層畢業於同濟大學、華中科技大學早期的 大學生，這與物業管理層普遍低學歷的情況是不一樣的， 這給他們思考互聯網與物業服務的思路會有所不一樣。從 目前來看，我們管理的社區已經達到 570 個、顧問管理 467 個，面積截止 8 月份已經達到。8 億平方米。主要覆 蓋華南、華東地區，這兩個地區小區入住率高，小區居民 繳物業費習慣較好。
3) 提供增值服務的領先物業管理公司之一：線下及線上服務平臺。
線下：彩生活空間，可以與住戶交流。該業務遍布超 過 600 個居民社區，讓當地供應商展示其余彩生活網 站提供或宣傳的產品及服務。
線上：彩生活網站。業務涵蓋 663 個居民社區，記錄 並向相關的當地供貨商轉送網上訂單。彩積雲 app 也 是一個很重要的入口，提供繳費的便利服務，把 e 維 修，e 租房的功能也放入增值業務中，為業主提供更 便利的服務。
目標讓大部分居民成為彩積雲的網上用戶： a. 當前約 有200萬個家庭，其中25%為網上用戶b. 目標於2014 年底有 40%的家庭成為網上用戶。
目標和發展戰略
1) 建立 O2O 平臺提供全面的社區服務，整合住戶、彩生活 和服務供應商，最終目標:提高住戶的生活質量並且為其 提供便利。
2) 快速擴張 – 依托成功的首次公開招股，公司目標在未來 3 年的合約管理面積以平均超過 50%的比率增長，希望服務 超過 500 萬家庭且大部分將使用網上平臺。把中國 100*1000，全國 100 個城市，每個城市 1000 個社區。我 們希望我們的管理面積到 2017 年達到 5 億，2020 到 10 億。
3) 與行業領導者合作–公司將與互聯網巨頭和領先生產商合 作，從而大大提高用戶經驗，包括優秀的有良好前景的團 隊。也希望將公司的物業向這些公司開放，為他們的孵化 提供支持。
4) 持續投資信息技術系統 – 包括 P2P、數據挖掘和相關的 互聯網應用。
5) 進一步提到標準化、集中化及自動化水平，實現成本效益 最大化，我們基於客戶滿意度實現低成本策略，我們強調 把勞動密集型項目轉換為機器主導型項目，同時加強中央 系統的管控，實現規模效應。
4.2 財務概況和未來展望
財務情況
1) 收入：2011 年 1.46 億，2013 年 2.33 億，2014 年上半年 增長 49%。毛利，11 年 6.9 千萬，13 年 14.3 千萬，14 年 上半年增長 82.4%。凈利 11 年 2.3 千萬，13 年 6.8 千萬， 14 年上半年增長 151%，增長率高過毛利
2) 收入占比方面：14 年上半年物業管理服務收入占 59%，增 值服務 20%，工程服務 21%
3) 富有競爭力的成本結構
未來展望
1) 彩生活將持續擴張管理面積，以更能發揮規模效益
2) 物業管理公司在提供線上及線下服務方面有入口級的競 爭優勢，是天然的線上及線下服務平臺入口
3) 成為社區服務作為一站式解決方案供應商，我們已留意到 隨住戶消費水平提高帶來的龐大利潤增長潛力，我們是須 要去找到好的服務類平臺供應商，我們去為他們提供服務 就好
4) 互聯網技術不斷提高使一家企業整合社區居民的不同需 求成為可能，包括彩積雲，彩生活網址的努力方向
5) 彩生活和母公司花樣年存在包括金融服務、老年服務、教 育服務、旅遊等各業務全面協同，為社區居民提供了全方 位服務
6) 實現具體指標的增長：
1、總服務面積不斷增加，物業管理費也將相應增加；
2、用戶人數不斷增加，增值服務業務將高速增長；
3、公司與母公司花樣年集團各業務產生協同效應；
4、更強大品牌的住宅物業管理公司：成為用戶心理滿意 度更高的公司；
5、彩生活將持續擴張管理面積，以更能發揮規模效益 。
5. 房譜網創始人端然：開啟中國自助購房新模式
5.1 房譜網背景
房譜網，取自臉譜網，用一年時間註冊了公司網址。 新峰結合三十多年專業房地產顧問經驗，在“中國城市地產信 息資源決策支持系統”的大數據背景下，開創了地產顧問的新模式; “房譜網”顛覆了傳統的營銷模式，實現了線上與線下無縫對接。
新峰創立於 1984 年，是深圳第一家房地產銷售公司，其前身 是深房集團樓宇銷售租賃管理部，是深圳市房地產公司的銷售公司， 最早從事房地產咨詢顧問的專業公司之一，分公司遍及香港、沈陽、 大連、長春、哈爾濱、長沙、煙臺、惠州、河源等地，2013 年， 整合新峰資源品牌，組建了新峰。房地產城市運營、土地研究、策劃顧問、銷售代理、物業估價 等綜合服務於一體。
新峰的核心競爭力
中國房地產大數據平臺。包括五個分系統，三個專業研究體系：
1) 新房決策：決策支持系統，第一線的開發商都用它，我們 和競爭對手比做的更深，但不如別人廣，我們解決了封閉 鏈上各環節的數據。 2) 新峰讀地：地價自動評估系統 ；3) 新峰看市：市場信息監督系統 ；4) 兩個公眾服務體系： ；5) 樓盤自動查詢及自助購房系統 ；6) 住宅批量自動估價系統。
5.2 房譜是什麽
1) 房譜網是大數據：三十五城，全面上線。
2) 房譜網是新平臺：最新房源，一套不少，搜房網也沒有做 到。
3) 房譜網是價值鏈：從供到需。
4) 房譜網是 O2O：線上線下，無縫融合。
5) 房譜網是真電商：實時支付，絕無假貨。
5.3 房譜的功能
專業導購、自助購房；包括展示、篩選、預訂、交易、評估各 環節。分為新房板塊和二手房板塊：包括房源搜索、線上預訂，實 現一鍵式股價、一秒出結果、一站式服務。
5.4 體驗與願景
目前已上線 20 個城市數據，覆蓋約 12000 個樓盤，約 1200 萬 套商品房，約 200 萬套待售商品住宅。研究完畢 35 個城市，覆蓋 樓盤約 18000 個，商品房約 2000 萬套，待售商品住宅約 300 萬套。 預計 2015 年開通城市 50 個，全面覆蓋國內主要大中城市，到 17 年覆蓋 70 個城市。（本文作者目前供職於方正證券）