敝人認為商舖分割問題的本質是需要協調幾方利益：
1、投資人的利益。如果商舖不分割，只做成大開間的通鋪，這樣的高總價產品，多數市場投資人買不起。
2、房地產企業的利益。市場投資人買不起，意味著企業銷售困難，無法回現，企業無法滾動發展，僵死在市場上。
3、經營者的利益。所有商業經營者，都不願意看到一僕多主的現象。面對協調多個小業主的麻煩事，多數商家避之不及。
4、政府的利益。如若市場出現經營衰敗，必然會官司無數，最終兜底的還是政府。
企業又要發展，市場又有投資需求，又要保證商業經營者的經營利益，一線操盤手就遊走於這樣的多方矛盾中。
更為關鍵的是，這些問題必須在有限的時間內處理得當，否則市場預期將急劇改變，形成負循環，項目就會崩盤。
在中國商業房地產還沒有發展到歐美成熟市場的財團和基金時代，如今正在草莽間創業的商業地產開發商，從某種意義上說，就是跟時間的競賽。
今天跟大家分享一篇朋友傳給我的文章。具體作者不詳，只從尾部看出這位業內人士出自大摩，也就是摩根斯坦利，國際頂級投行。這篇文章最大特色是從實際一線工作出發，將一個項目開發從銷售到招商的每個過程進行分析。一線操盤手如履薄冰，一著不慎就滿盤皆輸的實際工作狀態在字裡行間裡表現得淋漓盡致。
對於那些剛入行想做開發的投資商來看，誰說商業地產不是技術活?
所以市場上出現大面積死掉的項目太正常了，因為真正懂行、懂得把握度和操作節奏的專業人才太少。
房地產開發，即將進入2/8市場規律階段。這行業的贏家將只屬於少數派的真正專業的公司。
《小面積分割商舖的銷售——是高瞻遠矚還是殺雞取卵?》
隨著近年來商業物業的大規模興建，房地產市場尤其是中小城市的房地產市場出現了「商業物業投資熱」，也就是我們常說的「投資商舖」。這種投資熱現象至今為止都受到熱捧，在很多中小城市內認購一兩間商舖作為家庭長期投資的狀況屢見不鮮，一時間開發商們一擁而上，各種類型的商舖遍地開花。不可否認，在短期內，小面積分割商舖的銷售在快速回籠開發商資金上功不可沒，但是從整個項目發展的長期角度來看，此舉在一些綜合類項目的操作上無異於殺雞取卵。
以一個我之前操作過的北方三線城市綜合類項目為例，總體量二十餘萬平方米，物業類型涵蓋了住宅公寓、寫字樓、酒店、住宅商業配套。其中商業部分規劃為7萬平方米左右，主要由寫字樓底商及酒店底商部分組成。
在項目操作之初，我們為其設定了以主體商業部分(酒店底商)為整個商業部分的中心，引進大型連鎖超市作為主力店，再配以其他多種業態，打造該城市尚不存在的一站式購物中心的策劃方案，並著手開始了具體的招商工作，項目前途被業界及該區域品牌商戶一致看好。但是好景不長，由於開發商看到了發展前景，認為大局已定，急於回籠資金，不顧勸阻地將沿著主要道路一側的所有一樓底商全部小面積分割出售，這一舉動確實在短時間內在該地區掀起了一陣瘋搶商舖的熱潮，所售商舖的價格一升再生，表面看來風頭一時無兩，但是很快，弊端接二連三，接踵而至。
首先，所售商舖區域內的非沿街商舖自出售之日起便乏人問津，沿街商舖銷售一空後更加陷入一片寂靜。原本已經規劃好的品牌客戶由於沿街形象店舖全部轉入小業主手中，今後的經營難以把控，紛紛退場。內街店舖的目標商戶由於主力品牌的離開，也立即表明立場，迅速離去。
其次是整個商業項目的關鍵，主力店的進駐受到了直接影響。主力店由於簽約期長且前期投入大，項目是否具有的長期可持續發展的能力是其決定是否在該項目開店的重要判定因素之一，而購物中心的規劃及經營的狀況直接決定著整個項目是否具有長期競爭力。當同類型主力店在該店周邊區域內出現時，該店所處的商業物業，無論是購物中心或是其他商業類型，參與競爭的主要力量是主力店以外的其他部分。是兩個商業物業間業態、品牌、規劃、管理的比拚，而不是全靠主力店本身的互相競爭和比拚。在這個案子中，考慮到沿街的形象點已經全部出售轉入小業主手中，也就是說今後的購物中心的「門臉」是什麼樣都已經不可預測，遑論長期發展?主力店也選擇了退出。整個商業部分的發展頓時陷入一片愁云慘霧。
然而，這些都還不是最糟的，綜合類項目的一大特點就是商業唱主角，一榮俱榮，一損俱損。當該項目的商業部分被一片看好之時，住宅公寓及寫字樓的售賣由於受到商業利好的刺激，形勢一片大好，投資的業主們普遍認為由於商業的大力介入，項目整體物業升值指日可待，所以銷售狀況堪稱火爆。然而當商業部分出現了大變動的消息一經傳出，各項銷售迅速下滑，甚至出現階段性停滯。
就這樣，短短的三、四個月，一個本來很有前景的綜合類項目由於商業部分的決策失誤，造成了整個項目的停滯不前。原本被一致看好的項目由於不能將商業部分的附加值發揮出來，整體價值大打折扣，原本的商業部分策劃方案全部洗牌，重新規劃。但是先機已失，項目的整體形象和口碑大大降低，很多商戶對該項目不再抱有當初的熱情和信心，報觀望態度的居多，這對招商工作的推進產生了很大的負面影響，使得整個招商周期向後拖延，租金收入回報的時間也相應延長。這一切災難性的後果只是因為開發商一時貪圖眼前小利，喪失了大好商機，殺雞取卵，因小失大，真可謂是大大的得不償失!
以上這種案例不單只在中小型城市頻頻出現，北京的商業地產界這樣的事例也不勝枚舉，即便是極具知名度的開發商也會在一些項目上因為商舖分割銷售引發的問題遭遇尷尬。
比如萬通新世界中心，定位為甲級寫字樓，一切硬件及配套設施都以甲級寫字樓為標準，但是其商業部分二萬餘平方米大部分割出售給了小業主。在商業規劃定位方面就失去了主動權，小業主的意願和開發商無法統一，也就無法按照既定的商業規劃操作實施。最終結果就是甲級寫字樓的商業部分變成了小商品批發市場，嚴重的商業錯位導致寫字樓的出租和售賣很難向前推進。小商品市場各類人群混雜的嘈雜環境和樓上甲級寫字樓的規劃可謂相去甚遠，真正大型公司或是對周邊環境有一定要求的知名公司都不會選擇這樣的寫字樓作為辦公場所，所以很快就出現了甲級寫字樓無法招來甲級商戶的問題，甲級的硬件辦公設施等於白白浪費了。不但沒利用到商業部分的附加值為項目增值，反而深受其害，被其牽制，這也是一種變相的物業貶值。在這個項目的操作上，開發商也嘗到了因小失大的後果。
再比如以新銳路線著稱的SOHO系列，我們都知道SOHO的項目在售賣這個環節上一向被各類小業主看好，投資SOHO商舖被看作是一種可靠的商業投資。可是近年來，小業主們發現，投資SOHO的項目屢遭「滑鐵盧」，甚至出現了大批小業主商舖租不出去聯名抗議的事件，所謂的SOHO神話將會就此放緩腳步，甚至停下嗎?
追根溯源，我認為問題還是出在業權分割上。隨著北京的商業項目越來越多，市場越來越成熟，越細分化，商業項目的操作勢必要越來越規範化，規模化，以往被大多數開發商忽視的商業規劃會越來越顯示其重要性，最終會成為一個商業項目成功的重要組成因素。而商業規劃最需要的就是業權的統一，只有在這個前提下，才能實現根據市場統一規劃佈局，安排不同業態，不同區域租金拉開檔次，最終達到平衡，得到收益。而目前SOHO商舖分割的業權根本無法實現任何真正的規劃。
以尚都SOHO為例，沿著金桐西路的街麵店應該是該項目的亮點之一，按照其策劃部的規劃應該是做成品牌形象店一類的「臉面」工程，可是最終還是租給了銀行和洗衣店，距其初衷相差甚遠。把銀行放在一個商業項目的門面位置可以說是標準的「殺雞取卵」行為，不可否認銀行確實是可以承擔較高的租金，但是人們的銀行行為是目的性行為，銀行通常是作為一種配套便民的設施存在於商業項目中的，在人流引導和項目形象上完全不可能有任何貢獻，甚至是起反作用。試想，晚間8點左右，商業項目人流最多的黃金時間段，整個項目的形象入口一片黑暗寂靜(銀行下班了)，完全沒有任何氣氛，這種情景難道會對消費者導入項目起到幫助作用嗎?
然而這些問題卻不是小業主關心的問題，小業主作為商舖出租方，都希望自己的商舖出租給經營穩定，承租能力強的租戶。而大部分銀行作為一種國有資產，經營都十分穩定，租金的承受能力比一般的品牌客戶也都強，正是小業主心中的黃金租客。所以在出租過程中，小業主一旦有選擇餘地，一定是毫不遲疑的選擇類似銀行這樣的租戶。至於自己的租戶會對整個商業項目造成什麼樣的影響，由於利益關係，不在小業主考慮的範圍之內。
一個小業主這樣做可能不會造成太大的影響，一個項目沒有規劃也許不會對整個系列產品產生影響，但是，如果這種小業主現象稱為普遍現象，這種無規劃的發展走進死巷呢?那勢必會導致整個SOHO模式的進入瓶頸狀態。目前整個SOHO系列產品的「叫好不叫座」狀況已經是非常明顯，銷售狀況好但商業做不好，店舖出租率低，已是業界盡知，這種局面還會持續多久，這種業權分割操作商業的模式最終將走向何方，我們拭目以待。
那麼，真正好的商業項目要怎樣做呢，怎樣操作才能形成一個投資和收益的良性循環呢，在大摩工作這幾年，接觸了大量的上海商業項目操盤手，他們的操作模式給了我啟發和觸動。在上海，由於商業地產市場已經發展的相對比較成熟，商業項目之間的競爭非常激烈，可以說達到了白熱化的程度，項目之間比拚的不止是硬件，更多的是商業概念，商業佈局，商業規劃等軟件。在這種局面下，開發商們鮮有將商舖分割出售的，保持業權的統一性以便可以長久的發展是他們考慮的首要因素，努力的目標就是花大量的人力物力在策劃和招商及推廣的環節上以保證最終出爐的項目可以有良好的形象和口碑，吸引到目標消費群，在一定區域內成為商業中心。
以位於長寧區的「虹橋上海城」項目為例，開發商在項目啟動初期也遇到了資金的問題，但是他並沒有選擇靠出售小面積分割商舖這種辦法來走出困境，相反地，他增加了招商環節的人員投入和資金投入，吸引了一批熟練的商業操盤手對該項目進行規劃和招商，迅速引進了百盛購物中心作為項目主力店，發展以餐飲為龍頭的多業態商業模式，規劃了餐飲街，服裝區等人流的易聚集點，保證了聚客力，引導了人流動線。很快，這個項目在區域內聲名鵲起，人流如潮，大量的租戶資源慕名而來，租金水漲船高，良好的租金回報很快解決了資金的問題。然而這個開發商並沒有就此停步，一方面積極調整商舖，務求在租金和形象上都達到最高點，另一方面積極尋找國內外的合作夥伴進行融資，由於該項目的良好經營狀況，很快得到了國外商業基金的垂青，最終以高於成本價近10倍的價格售出了該項目。該開發商利用這筆資金再投入到了其他的商業項目中，按照「上海城」模式繼續操作。
這樣的案例和項目操作模式在上海及周邊地區很常見，一個成功的商業項目最終或是通過融資上市出售一部分股權或是整售來取得收益和再度發展所需的資金，無論最終通過什麼什麼渠道獲得收益，開發商們在最初操作該項目時追求的都是長期效益而並非靠售賣商舖來解決一時的燃眉之急，所謂的看問題的高度決定了最終的結果。