面對鵬博士和中國移動在寬帶市場打出的價格戰，中國電信祭出了另類招數：拉村支書入伙在農村建寬帶網◎ 財新記者 覃敏 文qinmin.blog.caixin.com 目前的中國電信分外難熬。面對中國移動咄咄逼人的4G 攻勢，中國聯通在核心城市能以每秒速度高達42兆的3G 網絡與之較量，但中國電信則囿于3G 網絡速度較低和終端種類稍遜一籌，一直處於被動狀態。
中國電信財報顯示，2014年1月 -9 月，在激烈的市場競爭中，中國電信的移動用戶淨減少了401萬戶，2013年同期這一數據為淨增2052萬，其中，3G 用戶淨增940萬，相較上年同期的淨增2743萬減少了約65%。
中國電信不得不想方設法穩住其移動市場的地位。而正當中國電信投巨資建4G 網絡、推4G 終端、搞4G 營銷之際，中國移動、鵬博士等競爭對手對中國電信的 “糧倉”——寬帶市場發起了猛烈進攻。面對對手們的價格戰，中國電信的應對方式很特別：它們殺到了農村去開闢新市場，而方法是拉村支書或村里的能人入股。
一場寬帶保衛戰正在上演。
駐紮在小區的鵬博士
“在寬帶市場，鵬博士、中國移動2014 年以來勢頭比較猛，它們借低價策略在新增用戶市場大規模擴張。譬如在上海，鵬博士已經發展了上百萬用戶，市場份額達到20%。 ”中國電信一名中層告訴財新記者，中國電信感受到了近在眼前的危機。
上述中層介紹，不同省份的寬帶市場情況不一，從市場份額層面，中國電信排在第一位的競爭對手，不是中國移動就是鵬博士。
作為一家民營寬帶運營商，鵬博士的短板是網絡資源，它試圖建立 “雲 - 管 - 端”的整體戰略，發展用戶增值業務來取長補短。鵬博士相關負責人向財新記者介紹，在管道層面，2013年12 月，鵬博士與中信集團達成協議，獲得了中信網絡10% 股權，並與中信網絡合作經營其全國骨幹網；在終端層面，鵬博士在2013年10月推出了高清機頂盒大麥盒子，還將上市大麥路由器、大麥影棒、大麥遊戲手柄； 在雲服務層面，鵬博士通過入股牌照方銀河互聯、與多家視頻網站合作獲得海量視頻內容，同時推出了雲遊戲、雲教育等多種服務。
公開資料顯示，中信網絡成立于2000年3月，是中信集團全資子公司，註冊資本44億元。中信網絡是三大基礎運營商以外惟一擁有固定網絡專線電路業務合法經營資質的基礎電信業務運營商，擁有覆蓋全國、路由長度3.2萬公里的光纖骨幹網，並投資控股、參股了多項其他網絡資源。目前，中信網絡的骨幹網已經開通北京、上海、廣州、深圳等30多個節點，並可根據市場業務需要開通除了西藏的所有省會城市及重點城市。借助中信網絡，鵬博士將大大降低對三大運營商網絡資源的依賴程度。
鵬博士的打法靈活，從價格到服務都對著中國電信。鵬博士東莞分公司總經理李永春向財新記者介紹，鵬博士的主打策略就是“價格低、速度快、服務好” 。在東莞，同樣是100兆的帶寬，中國電信的價格是鵬博士的3-4倍；速度層面，中國電信多數產品是4兆 -12兆，只有少數用戶升級到20兆，而鵬博士在2013年初就開始全面推廣20兆產品，現在主推50兆、100兆產品。2014年9月，鵬博士還在北上廣等一線城市推出了千兆寬帶產品，主打高端家庭用戶和中小企業用戶；至於服務，中國電信要求的是“48小時響應、五個工作日解決” ，鵬博士則要求“半小時響應、兩小時上門” 。鵬博士的服務採用社區駐站，以東莞為例，有300多人分佈在各個小區，每個點的服務半徑兩三公里。
鵬博士的靈活性還體現在寬帶運營商最難突破的“最後一公里”上。李永春介紹，鵬博士與其他運營商一樣，需要與各大樓盤的房地產商、物業談網絡接入問題。鵬博士一般會給物業支付一兩個人的人力成本費用，作為物業幫忙維護其寬帶網絡的報酬。同時，由於鵬博士採取的駐站式服務，當新的樓盤或潛在新用戶出現，鵬博士的服務人員能第一時間與之接觸，展開營銷攻勢。現在鵬博士寬帶用戶超過800萬，50兆+100兆用戶占比超過35%。2013年10 月推出的大麥盒子截至目前已賣出100 萬台。
更危險的對手
“鵬博士近兩年比較激進。但相較于鵬博士，中國移動的體量大，資金足，對網絡建設和低價競爭的支持力度更大更持久，是中國電信目前最擔心的競爭對手。 ”上述中國電信高層認為。
中國移動于2013年底正式獲得經營固網業務的資格。為了平衡三大運營商市場格局，工信部在2009年12月25日下發 《關於進一步落實規範電信市場秩序有關文件精神的通知》 ，要求中國移動只能經營利用 TD-SCDMA 網絡開展的無線寬帶接入業務，有線寬帶業務則授權中國移動旗下的中國鐵通運營。這一紙禁令在2013年12月4日被工信部親手打破，在給予中國移動4G 牌照的同時，允許中國移動經營固網業務。
拿到固網經營牌照的中國移動迅速出牌，針對公衆用戶推出了 “和家庭”業務；家庭業務則主打 “3+X”產品體系。 “3”指有線寬帶、移動虛擬網、智能機頂盒， “X”是各省自選的有針對性的家庭服務和應用，旨在用有線寬帶拉動4G 移動業務的發展。其中，智能機頂盒與牌照方華數合作，戰略地位類似中國電信的 IPTV，通過免費贈送吸引用戶、增強用戶黏性。中國移動之前公佈的計劃是，2014年發展智能機頂盒用戶1000萬戶。
中國移動在全國各地的寬帶廣告隨之鋪開，口號是 “一天只需一元錢” 。
中國移動各省市紛紛同步推出促銷活動，大致可分為兩類：一類是針對寬帶 單產品的促銷活動，譬如北京移動推出的 “10兆寬帶730元包兩年”活動；一類是手機、寬帶融合套餐，根據移動業務的保底消費高低確定不同檔次的寬帶 價格，譬如在杭州，用戶手機月消費78 元，10兆寬帶價格為每月30元；若用戶及其家人累計月消費滿228元，10兆寬帶免費送。
公衆市場的“低價效應”一定程度上傳遞到了政企行業市場。一名負責 中國移動政企業務的市場人士告訴財新記者，不少政企用戶都是家里使用了中國移動的寬帶後，才開始在公司里部署中國移動的寬帶。整體來看，中國移動在政企市場的寬帶價格要比競爭對手低10%-20%。
值得注意的是，中國移動獲得固網業務牌照後，並未與中國鐵通的寬帶整合發展，而是依托多年自建的網絡獨立開展業務。在中國移動的策略里，寬帶 業務是補充，通過寬帶促進移動通信業務的發展，同時增加政企市場競爭力，實現集團客戶市場三分天下有其一。
上述中國電信中層坦言，中國電信的市場主導地位短期之內不可動搖，但不可否認的是，中國移動、鵬博士對中國電信寬帶市場的增量部分衝擊很大。
財報顯示，2014年1月 -9月，中國電信固網寬帶用戶淨增561萬，比上年同期的淨增數792萬縮減不少。
不打消耗戰
面對中國移動、鵬博士的進攻，中國電信的應對策略是 “守住收入” ，維持寬帶用戶的穩定。
“中國移動和鵬博士都會往中國電信高利潤的寬帶市場打，但是兩者初衷不同：鵬博士主打低價是為了薄利多銷，獲得更高的市場份額和業務收入；中國移動則希望通過寬帶拉動4G 業務的增長，寬帶明顯處於補充的位置。 ”威普咨詢分析師黃正順對財新記者分析， “中國移動的價格可以更低，甚至免費贈 送，肯定會對中國電信形成衝擊。 ”“中國電信不能跟著打低價。 ”中國電信中層人士介紹： “中國移動正式開展寬帶業務是從2013年開始，它原來的客戶是0，通過低成本拉來100個客戶是100，而中國電信原來的客戶是1億，若低價和中國移動競爭，不一定會帶來 新用戶的增長，反而削減了收入。就好像中國電信是正規軍，中國移動是游擊隊，正規軍跟著游擊隊去高粱地里打，那肯定打不過了。 ”前述中國電信中層稱，中國電信現在最主要的任務就是維持寬帶的收入，而不是跟中國移動、鵬博士去拼用戶增量。若為了維持市場占比，低價去拼增量，犧牲掉50% 的收入，將引起中國電信1億多寬帶存量用戶的改變，發生崩塌式的反應。所以就算未來失去三分之一的用戶，中國電信也要維持價格的穩定，不能跟中國移動、鵬博士打消耗戰。
現在，中國電信採取的主要打法是在既有價格基礎上增加更多服務。據前述中國電信內部人士介紹，對於用戶來說，在現有價格體系里提供更多優惠服務，譬如固定電話免費、移動電話贈送通話時長，等於是變相降價。但對於運營商來說，只是利潤率降低，仍可維持收入穩定。
對於低端的價格敏感用戶，中國電信會推出受限的套餐進行挽留。比如中國移動推出了每月30元的寬帶服務，中國電信就推出每月25元的寬帶服務，只是25元的寬帶服務會限制時長，或者規定只能老人等特定用戶辦理。
中國電信還在特定時段推出限量的寬帶折扣套餐，譬如廣東電信在2014年12月9日 -12月18日期間推出 “光纖折扣風暴” ，最低三六折，原價每年5520 元的100M 寬帶打折之後為1980元。不過，這種折扣活動並非常態，且相較鵬 博士100兆寬帶每年1300元左右的價格也沒有競爭力。
到農村去
嚴防死守城市寬帶市場的同時，中國電信將目光轉向了農村。中國電信中層人士分析，農村寬帶市場建網成本高、管控難度大，加上利潤不豐厚，鵬博士、中國移動現在肯定不會進入。但對於中國電信來說，城市寬帶競爭已接近飽和，又面臨著中國移動、鵬博士的蠶食，加上國家有推進農村寬帶的計劃，中國電信自然要找農村的藍海市場去做。
“在農村市場，中國電信將接入網開放給多方合作，譬如村支書、村里的能人，由他們來投資寬帶入戶那一段。
不同的地方合作模式不一樣，有的地方只負責投資，有的地方只負責工程建設，有的地方只負責營銷，有的地方只負責維護，有的地方負責多個環節甚至全包幹。 ”中國電信中層告訴財新記者，“根據合作方貢獻大小，中國電信給他們分成。 ”中國電信2014年年初才開始大規模推廣這種依靠農村本土力量發展寬帶的辦法。中國電信內部人士介紹，安徽電信是最早在農村實踐開放接入網、聯合社會力量發展寬帶的省份之一。2013年，中國電信集團領導去安徽視察工作，安徽電信的相關負責人向上匯報了這種做法，集團領導幾經醞釀，決定全面推廣。
“與村里的人打交道不是靠說服，而是靠實實在在的利益，要真正能賺錢，村里的人才願意做。 ”上述中國電信高層給財新記者算了筆賬，村支書拉一條線到用戶家里要花100元，每月向用戶收取30元，與中國電信按照四六比例進行分成，村支書獲得12元，一年能收144元。若一年發展200個家庭用戶，新增用戶每年都能賺上萬元。一般村支書與中國電信簽訂兩三年的合同，第二年、第三年就是淨賺的收入，一年可賺三四萬元。 “我們現在存在的一個問題是：東部發達地區做得不如中西部地區好，因為東部發達地區的村支書隨便幹個小生意、搞個小廠子就能賺好幾萬。 ”“為了避免出現廣電有線網絡資產 分散在社會資本手里的局面，中國電信與村支書或村里能人簽訂的條款里明確規定，合同期結束之後，建的所有網絡資產歸中國電信。 ”前述中國電信中層介紹。
在中國電信內部人士看來，通過村支書或村里能人發展農村寬帶，一方面可以減少建網成本，譬如村支書可以很順利地拉線從村里過，中國電信則需要去協調各方交“過路費” ；另一方面可以開拓營銷渠道、快速發展用戶，相較于運營商自己去營銷推廣，村民更習慣 信任村支書或村里能人。所以，建網合同期結束，中國電信仍會給村支書或能人提供10%-20% 的營銷費用以發展市場。
“農村市場的寬帶費用並不高，每月30元剛剛保本，但是綑綁移動電話業務、增值業務之後，邊際效益就顯現了，一個月可能就有六七十元了，還是可以賺到錢。 ”上述中國電信中層分析。
黃正順認為，寬帶市場具有一定的資源門檻，加上投資回報期比較長，中國移動、鵬博士在短期內無法改變整個行業的格局。中國電信現在已經意識到了自己的危機，一方面在城市寬帶市場鞏固既有優勢；一方面向農村拓展新的藍海市場，未來在寬帶市場騰挪的空間很大。