採訪：王靜靜 整理：陳玉鳳
【i黑馬導讀】培訓保鏢，少林寺吧?保鏢公司，一群武林高手?NO，「天驕特保」創始人陳永青告訴我們，保鏢也是有專業要求的，他們走的高端洋氣的360°無死角的安全管理路線，打手什麼的，out了!在採訪這位保鏢界的一哥時，黑馬哥看到的是一個肌肉發達，絕對彪悍的北方大漢，暗想難怪「天驕特保」會成為保鏢界的「黃埔軍校」。不過，陳永青卻說公司靠的是推廣和銷售，而不是保鏢。聽完，我和我的小夥伴驚呆了，這年頭干保鏢的都搞營銷啦?!
聽聽這位北方大漢是怎麼說的。
為什麼做？
我是軍人出身，退役後在一家保鏢公司做內勤。做久了，就覺得保鏢公司和打手公司無異，根本沒有所謂的專業意識。於是在2008年，我結合自己在部隊的經驗，開了一家保鏢培訓公司。2011年的時候，我們開始覺得自身的經驗不夠用了，專業度也不夠。怎麼辦?之後我便去了以色列國際安全學院——全球最頂級的安全機構學習，接受魔鬼訓練。說實話，當時內心也是很矛盾的，一方面這個機會很難得，它每年就招18到20個學員，選拔很嚴格，我等了兩年，另一方面這個訓練很燒錢，需要五十萬，而我也不知道對於公司的幫助有多大。不過我的原則是只要對公司有百分之1的好處，就會去做。
事實證明我的選擇是正確的，我們公司由原來的勉強維持開銷，到後來業績翻了兩番。即便到現在，全中國有這份經歷的也就我一人，在以色列訓練時學到的東西也就成為了我們公司的核心競爭力之一。
我是做保鏢培訓的
我們目前的業務主要有兩塊，一部分是保鏢培訓，一部分是安全管理業務。保鏢培訓是收費的，不過其中優秀的學員，我們將會簽約。
至於安全管理業務，很多人會認為我們是保鏢公司，沒什麼技術含量，其實，遠沒有那麼簡單。我們提供的更多是安全管理方案，只要和你的安全相關的，包括，你的親人，你的房子，你的交通工具的安全狀況，360度來保證，絕不僅僅是打手保鏢而已。
我最擅長的不是保鏢，而是銷售和推廣
很多人認為天驕特衛能成為如今中國保鏢界的」黃埔軍校「，是因為我是一個很牛的保鏢。
其實，並不是這樣。黃光裕也搞過類似的公司，不缺人，不缺錢，就是沒搞起來。為什麼我能成功?因為我最擅長的恰恰不是保鏢，而是銷售和推廣。中國的保鏢行業還處於蠻荒階段，大家對於保鏢都沒什麼專業訴求，需要「造勢」，做新聞，做廣告，這就是我強項。
大家可以在很多新聞或者節目中看到我們，比如說新華社的報導，甚至是《天天向上》或者《快樂大本營》這樣的綜藝節目。為什麼?我們公司有新聞敏感度。我們有專門的媒體部，甚至還有一個任職於新華社的媒體顧問。說白了，我們做的這個事新聞點很多，而我們善於利用。第一，保鏢這個行業本身就很神秘;第二，我們在其中創新，我們做是的培訓。而培訓中的關鍵點，比如槍，格鬥，是吸人眼球;第三個，我的保鏢還會漂移，還會喝紅酒，和普通保鏢不一樣。最後，保鏢服務於誰，明星、大佬，服務的時候會出現什麼笑話，也就是所謂的八卦。
在這裡我給大家透露幾個小訣竅。首先，我們從來不找新浪搜狐發帖子或者廣告，我們只做新聞，也不在百度上買關鍵詞，因為新聞要想上去靠的是點擊量。上面也提到了我們做的事是有很多新聞點的，我們的媒體部會在每年三次的訓練營活動中邀請很多媒體過來。媒體見到到他們這一輩子都沒見過的訓練課，眼前一亮，自然樂於報導。同時我們把重心 新華社甚至是路透、美聯社的新聞。這樣中國的媒體都會搶著發。
其實，這事，任何一個對媒體有敏感度的人，都能做成功。但是為什麼還有那麼多人沒有做成功?因為這個人和懂保鏢專業的是兩個人。當你有一天去以色列學習了，又去傳媒大學學完品牌營銷，完了，你就是我的競爭對手。我只擔心這樣的人出現。
第二我們做最高端的品牌，我們天驕現在給別人感覺太高端了，普通公司用不起，一般人不敢來。這其實是好的。首先，我們希望做的的是要員保護以上的產業鏈，包括安全顧問和安全管理人員，這些人年薪在20到50萬之間。普通安保的薪月就在3000-5000左右，比如保安，內保或者是特保，負責押運的，但這些的層次都比較低。其次，為什麼我們公司的保鏢比較貴?就在於我們的品牌。人的包裝，不外乎三個，內在的包裝，讓他變得專業;外在形象的包裝;品牌的包裝。而我們都做到了。同時做高端品牌也有利於我日後轉型。今後市場最大的其實是底層的保安行業，據我估計營業額在一萬億以上。如果我們天驕用保鏢給物業來做保安，一下就能做到。由上往下易，由下往上難。
第三，我認為銷售最重要的就是流程。見面，邀約，出單，回訪，然後下一個客戶。一年從頭到尾都是一樣的，甚至包括見面的動作，打招呼的方式，見任何一個客戶都這樣，你就形成了一個個人的品牌。總而言之，簡單的事重複做，堅持下來就很牛了。我們公司除了我，陳永青不能複製以外，所有東西一定要能複製的，包括專業，這個訓練班和下一個是一模一樣的，銷售也是一樣，就那麼個流程，這樣才能成本越來越少。
文 / 本刊記者 夏宏
1990年，張廷國頗像余華寫的小說《十八歲出遠門》裡的主人公，拎著一個包，離開封閉的村莊，要去見識外面的大千世界。只不過，這一年張廷國從山東的鄉下來到首都北京時是22歲，落腳在一家國企干保安。
之後的13年，張廷國雖然也跳過槽，但依然沒有脫離保安這個風吹雨打的職業。從保安幹到了班長，從班長升到了中隊長，再到大隊長，但他的人生，還說不上有多大起色。
轉折點在2003年。他在朋友的慫恿下，各出15萬元在北京亦莊合夥創辦了保安公司聖安衛嘉——8年後，這個叫北京聖安衛嘉(集團)保安技術服務有限公司的企業，員工3000，年營收近1億元。2010年聖安衛嘉在上海、天津開了兩家分公司，今年，他們打算在廣州、西安、成都各開1家，北京開5家，用1年的時間計劃總計能有10家分公司。
春節前《創業家》記者見到張廷國時，這個充滿泥土氣息的山東大漢，笑稱正在為上市作準備。1月5日，他約見了一個律師，一塊兒去了趟做企業管理顧問的華一世紀，專門學了一下股權分配方案，瞭解上市公司在財務、法律方面的知識。
「爭取三到五年的時間能夠上市。據我瞭解，國內沒有保安公司上過市，我們很想搏一搏。能否成功現在沒有太大的把握，但這是一個大趨勢，值得去嘗試。」而在未來的幾年內，他覺得奔上市去的保安公司會不少。
從「黑保安」做起
2003年，聖安衛嘉的辦公室設在亦莊一幢居民樓裡，辦公室100多平方，月租2000多塊，張廷國覺得已經「奢侈」。
最開始，張廷國對創業是有自信的，幹過這麼長時間的保安，替別人打工時好歹做過大隊長，也算是帶過團隊、有點兒管理經驗的人，創業開保安公司輕車熟路，合乎情理。當時，聖安衛嘉只是一個三五人的團隊，張廷國和這三五個人一塊兒，不分晝夜、激情四溢地在北京城裡四處跑業務。他不會料到，公司會在此後近兩年的時間裡，一分錢也沒賺到，時時面臨關門倒閉的厄運。
張廷國說，並不是這個市場沒有需求，而是他們不敢光明正大地去拉生意。因為政府的相關條文當時有規定，私人禁辦保安公司。
「開始創業那會兒，我們都被劃為黑保安的範疇。按照公安局的說法，公安局開的保安公司是紅的，其他不在公安局管轄範圍內的就是灰色的，是重點打擊的對象。」張廷國說，那時候公安機關的人時常會找上門來，「說黑保安公司不能經營，是違法的，受到要挾、威脅、恐嚇是經常性的。」
聖安衛嘉只能在夾縫中博弈，偷偷摸摸地去拉點單，像個街邊的小攤販兒到處打游擊戰。張廷國覺得委屈，公司有營業執照，向國家納了稅，這等於是國家承認了你的合法身份，「但是公安局說你是非法的、黑色的，你沒有充分的法律依據。」
從2003年到2004年底，公司沒有贏利，張廷國還四處找親朋好友借了好幾十萬塊去應付員工工資、房租、水電，以及公司因「非法經營」產生的罰款。2003年的一天，他和業務員在見完客戶回來的路上，兩個人的兜裡已經身無分文了，「最後實在沒辦法，想起銀行存摺裡還有10塊錢，取出來以後才坐公交車回的家。」
一年多時間過去，張廷國走得不容易，當時灰心了，「不想幹了，收入的不如支出的多，非常拮据，甚至有了打退堂鼓的念頭。」
2003年，創業團隊也出現了問題。與張廷國一起創業的親戚離開了，並且把他掌握到的業務轉交給了公司的競爭對手。這對張廷國打擊很大。張廷國說自己當時脾氣火爆，管理粗糙，員工的情緒也很大。
現在看來，要不是公司在2005年有了一個標誌性的轉折，再怎麼堅持，張廷國覺得聖安衛嘉關門也是遲早的事。
這一年，北京市公安局主管的市保安服務總公司允許一批民營性質的保安公司以特許加盟的形式在他旗下經營，每年按營業額的3%交給市保安服務公司做管理費，自主經營、自負盈虧。聖安衛嘉由此獲得了特許經營資質，張廷國總算舒了口氣。
藉著這塊牌子「合法」了的聖安衛嘉終於可以沒有什麼顧忌大膽地去打廣告、拉客戶。走上了「光明大道」之後，僅一年的時間，公司就有了二三千萬元的營收，以後每年以20%、30%的速度迅速增長。2005年，公司搬到了北京南苑的一處寫字樓，有了700來平的辦公場地;兩年後，公司員工增加至上千人，公司再次搬家到大興舊宮東路，彼時，辦公場地2000多平方米。
親戚的出走對張廷國觸動很大，等到2006年公司賺了點錢，他立馬去一個培訓機構上了三年的企業管理課程。
「用人不能太主觀。帶團隊，在管理上要人性、規範。現在，我們有個理念叫『敬天』，就是把客戶和員工當做是天。」他說。
數千億的市場
很多人認為保安行業利潤低、附加值低，發展前途不大，張廷國說這是個誤解。他告訴《創業家》記者，「現在全國有二三百萬保安人員，這個市場還有很大的發展空間，按國際慣例來說是1 : 6的比例，就是1個警察6個保安。現在保安行業裡的從業人員還遠遠達不到市場的需求，所以，在中國這是個朝陽產業。」
《創業家》據公開數據顯示，2008年全球保安市場規模達到790億美元。同年中國的規模是1200億元，2011年這個數字預計將接近2000億元。
面對這個大蛋糕，過去大家都不敢放手去做。
但2009年，張廷國和這個行業裡的人，終於盼來了一個「橫空出世」的好消息，9月28日，國務院常務會議通過了《保安服務管理條例》(以下簡稱「條例」)並於2010年1月1日開始實施，且允許社會資本開辦保安公司，「什麼樣的人員進入保安公司，保安的權限、開保安公司的資質、引入競爭都界定得非常清楚。」張廷國終於名正言順了。
這個生意又是怎麼做的呢?以聖安衛嘉為例，公司每派出一個保安，每月收費2000～5000元不等，公司再用這筆錢支付給保安1000～2000元不等的工資，這是他們的主營業務，主要面向各物業小區及企事業單位，「如果一個物業小區派去10個保安，光是一個小區產生的年營收就在24萬～60萬元之間。」此外，他們還有100來名特保，所謂特保通俗的說法就是保鏢，在張廷國的公司裡這些特保人員當過兵，練過武，會開車，輸出前還有專門的禮儀培訓。聖安衛嘉既給成龍、鞏俐、蔣勤勤這樣的明星做過保鏢，也服務過一些私人老闆。保鏢的收費標準沒有個定數，按小時算在50～150元之間，「一般的老闆一個月可能1萬塊，重要的幾萬塊錢、十幾萬元也不一定。根據不同的對象來定價格。」
除了人防，他們的業務還涉及武裝守護押運、安全諮詢、保安器材等業務。張廷國說，在武裝守護押運這塊，條例規定公司註冊資本不得低於1000萬元人民幣，「國有獨資或國有資本需要佔註冊資本總額的51%以上。」
北京現在有100多家保安公司，誰強誰弱，業內沒有一個權威的排名。通過與銀行、客戶、競標中接觸所反饋到的信息，張廷國估計他們的規模、實力和服務水平在北京要排名的話，可以進入前五。而在他們的客戶名單裡，除了明星，也有像國貿公寓、卓越網、中關村軟件園、新世紀飯店、中央電視台電視塔等大家耳熟能詳的單位和場所，2008年還服務過奧運會。
「一個客戶在網上發佈一個競標的公告，可能會去三五家，甚至去十家保安公司遞資料，那就看誰家的實力強了。」這個行業雖然發展不久，但張廷國感到競爭很激烈。不過至今，他們營銷的手法還是和8年前創業時差不多，通過網絡營銷和宣傳，或派業務員上門拜訪談，主要的客戶來源渠道還是依靠過去積累下的口碑和資源。
對於這個大蛋糕，有業內人士認為，通過向上下游產業鏈擴張，「比如進入人防、勞務、犬防、車防、押運、諮詢、安保器材等領域，甚至進入私家偵探、私人保鏢等高附加值領域;另一方面，可通過在國內國外的快速擴張，做大規模。」
張廷國說，美國的一些保安公司如TASER，已經做到了上市，有的還配上了直升飛機，「一些警察下了班就兼職去做保安，主要是收入高。」但在國內，保安社會地位不高，收入低，這個行業共同的壓力是：公司要想規模發展，卻很難一下子招到大量的保安進公司。張廷國說，今年公司大規模擴張，分公司的數量激增，但能用的還是那3000人的團隊，「希望在未來的三年時間內，使公司員工數量能達到8000到10000人。」現在他不得不提早和一些外地的保安培訓學校不斷接洽，人就是公司的核心資源。
公司開了好幾年，基本沒出現過什麼大的事故，「我們對員工的要求就是打不還手、罵不還口，一般還是我們吃的虧多一點。」為此，他至今替自己的一個員工難過，他們派去北京上海沙龍物業小區的一個保安，攔車時有個出租車司機不配合，「直接開過來把我們保安員軋在車底下了。」
儘管如此，他仍然不希望有保安因為防衛過度而造成傷亡事故，「這就像三聚氰胺事件，影響的是整個行業。」
關於未來，張廷國也盼望能融到資，把公司的規模做得更大，為上市加足馬力。目前，他在公司內部剛做了個激勵規劃，「有些干得時間長的員工、高管陸續會得到一些股權激勵，現在正在逐步實施。」