經濟觀察報 記者 郭海飛 吳海珊 9月10日，上萬名商家代表和75座已開業、40多座計劃開業的萬達廣場高管云集北京國家會議中心，參加在此舉行的2013年第七屆萬達商業年會。此次年會新增加了「品牌與代理商合作洽談會」，300多家國內外優質品牌設立展位，吸引了來自全國各地的600多家經銷代理商前來洽談，規模超過2000人，雙方達成意向的比例達到90%以上。除此之外，萬達廣場品牌合作洽談會現場簽約的商戶數量高達3757家，簽約率達80%。
在人頭攢動、聲勢浩大的年會背後，是萬達商業地產的蓬勃發展。萬達集團董事長王健林在2013年上半年工作報告中稱，全集團今年上半年實現收入745億元，同比增長33%，其中商業地產公司實現收入567億元，同比增長15%。租金收入實現37億元，同比增長55.5%。
截至今年8月，萬達已經在中國60多個城市開業75座萬達廣場，計劃到今年底達到85個，明年底達到109個。「到明年年底，萬達持有物業面積將接近2300萬平方米，超越美國西蒙公司，成為全球最大的不動產企業。」王健林稱。
萬達在國家會議中心的展示牌顯示，萬達目前已儲備國內外優質品牌5000餘家，已合作品牌2500多家，其中主力店品牌130多個，次主力店品牌70餘個，室內步行街品牌2000多個，其中國際品牌佔比高達30%以上，首次進入當地及旗艦店品牌達50%以上。
「我們整個萬達廣場都是滿鋪開業的，像其他商場出租率達到90%開業，對我們而言就是失敗的，」萬達內部人士向經濟觀察報表示。在今年剩下的3個多月中，萬達還將新開10座萬達廣場，在「快速擴張」的過程中，萬達如何確保在不到兩年的時間內，讓商家全部入駐萬達廣場？
「先租後建」
在萬達廣場開工前，已經將至少一半的營業面積租出去，與主力店的「先租後建」合作方式，是萬達「訂單商業地產」模式的關鍵。沃爾瑪成為萬達廣場「訂單模式」的第一個合作夥伴，早在2001年便入駐萬達開發的第一個商業地產項目長春購物廣場。但萬達是在與沃爾瑪簽署租賃協議之後，才開始進行實質開發。
到2003年，萬達廣場的訂單模式已經逐漸成熟，並且開始自建投資較小、吸客能力較強的星級影院。目前已經與沃爾瑪、麥當勞、肯德基、國美等大型企業簽訂聯合發展協議，其中包括目標城市的選擇、面積的要求、租金條件等，然後共同確定城市、地塊，並在規劃設計與技術方面完成對接，為租戶量身定製商業地產項目。
經濟觀察報記者獲得的《萬達招商管理制度》顯示，「在交地125天內，招商中心與規劃院便要完成主力店的定位及業態規劃，」同時規定其他待定區域的業態及品牌定位，不得與自有品牌、緊密聯髮型的主力店品牌衝突。
「百貨、院線、大歌星KTV、大玩家是我們的聯發業態，就是每個廣場全都有的，再配一個超市、電器，可能還有餐飲、健身、教育，基本上會有七八個主力店，不會超過10個。」萬達招商中心工作人員向經濟觀察報介紹，「一般面積在3000平方米以上的叫主力店，1500-3000平方米之間的叫次主力店，1500平方米以下的就是普通店，但也不是絕對的。」
目前，萬達院線、大歌星KTV、萬達百貨三大聯發業態品牌，已經全部是萬達自有品牌。截至2013年上半年，萬達已經擁有超過6000塊電影屏幕、62家百貨店、68家大歌星KTV。
萬達內部人士表示，萬達沒有超市業務，因此沃爾瑪、家樂福、華聯等大型超市品牌成為萬達的緊密合作夥伴。家樂福北京和河北區域發展經理向本報記者介紹，家樂福從2008年開始與萬達廣場開始合作，在廣場開工前，家樂福會與萬達一起選址、參與規劃。
永輝超市副總裁羅雯霞透露，永輝超市目前已擁有16家萬達廣場店，今年還將新開3家，「主要開店區域為東北、華南和西南地區，店舖租約為15年，營業面積在8000-15000平方米區間。」
「在眾多超市品牌中，我們會根據萬達廣場的自身定位和當地政府的要求，以及沃爾瑪、家樂福、華聯和永輝等自身的發展需要，各個品牌的報價，來綜合考慮選擇哪個品牌進駐。」上述萬達招商人員稱。
「主力店差不多佔到萬達廣場總營業面積的一半左右，一般萬達廣場的總面積是15萬平方米，其中光萬達百貨就佔到3萬平方米左右，」萬達內部人士向本報介紹。
《萬達招商管理制度》規定，在試營業日的230天前，萬達招商中心便要完成主力店和次主力店的目標品牌落位，6個月前便要組織主力店進場對接會，對項目所有主力店房產條件、平面佈置圖進行移交。
同時萬達規定，「每個廣場原則上引進3個快速時尚品牌」「次主力店主要就是指ZARA、HM、優衣庫等時尚服飾品牌，」上述萬達招商人員介紹。
加強體驗性業態
上述《萬達招商管理制度》顯示，其自持的室內步行街定位為時尚潮流，主要目標顧客群體為18-35歲的時尚人群，其中餐飲美食佔到35-45%，服裝服飾佔到35-45%，生活精品佔到15-25%，「原則上不引進經營單一品牌化妝品、藥妝、皮鞋、內衣、手機、美容等品類商品。」
「這樣可以避免與萬達百貨的品牌衝突，比如萬達百貨有珠寶，在萬達廣場就不再招珠寶品牌。」萬達內部人士介紹，萬達百貨主要為化妝品、皮鞋、珠寶等產品，與商家採用返點的合作模式，具體返點比例因品牌和產品的不同而有所區別。
「餐飲業態在招商時，必須對項目所在城市進行調研，引進餐飲品牌的65%，必須為當地排名前30位的餐飲品牌。」《萬達招商管理制度》規定，室內步行街一層原則上不引進餐飲品牌，洋快餐品牌儘可能落在三層。
「這樣佈局更合理，而且還可以為一樓和二樓的商家帶來人流。」上述萬達內部人士介紹。
除此之外，《萬達招商管理制度》還規定，除室內步行街的個別端頭餐飲商舖外，單個品牌租賃面積不得超過600平方米，並且不得同時引進同類業態、同類菜品的競爭性品牌。
「這都是過去的經驗積累，以前我們有一個廣場引進好幾個火鍋店，結果大家都活不好，」上述萬達內部人士稱，「所以現在嚴格規定，形成制度，因為萬達廣場擴張的這麼快，員工這麼多，不嚴格規定，下邊執行的時候，不知會怎麼變形。」
正因此，萬達廣場也贏得了眾多商家的信任和追隨。廈門蘇喜餐飲有限公司總經理蘇帆2011年在廈門湖裡萬達廣場開了一家400多平方米的餐廳，純利如今已經由2011年的20%增長到2012年的27%，因此她還計劃進入龍岩和福清的萬達廣場。
「我們去年下半年開了業態調整會議，繼續加大體驗業態在萬達廣場的佔比，從原來佔比不低於50%，現在調整到60%，」9月11日王健林在達沃斯論壇接受經濟觀察報採訪時稱，「這是萬達廣場今後發展的方向，進一步加大體驗業態的調整，減少零售業態，特別是減少服飾業態。」
王健林在今年上半年的工作報告中介紹，萬達將今年開業的大連高新和宜興兩個萬達廣場作為業態調整的試點，調整後萬達廣場二樓的客流比未調整前增加10%以上，銷售額增加8%。「今年四季度以後開業的萬達廣場二樓全面取消服飾業態，力爭不招零售業態，2015年前把已開業的72個廣場二樓業態調整完。」王健林稱。
同時，王健林表示，要研發綜合兒童業態，「儘管已有公司表態願意跟萬達長期合作發展兒童業態，但為了做得更好，我們決定自己研發。」萬達廣場兒童業態將零售、遊樂、教育、美食綜合，推出後將使萬達廣場的黏性更高，萬達商業管理公司今年三季度將完成前期工作，明年開業店全面推廣。
「平等租金」
無論是像廈門蘇喜這種當地餐飲品牌，還是太平鳥中國時尚服飾品牌，亦或是家樂福等國際巨頭，在與萬達廣場的合作中，在租金問題上，好像並沒有太多的話語權。「除了有半年的裝修期免租外，萬達廣場並沒有其他租金減免措施，」蘇帆稱，「租金每2年上漲10%，租期5年。」
在萬達廣場已經開了61家男裝、51家女裝店的太平鳥，也沒有享受到租金減免的優惠，寧波太平鳥時尚服飾股份有限公司CEO歐利民向本報記者表示，「沒聽說過免租」。萬達的主力店品牌合作夥伴家樂福、永輝超市也表示，沒有免租。
「除了裝修期外，我們沒有免租期，也沒有裝修補貼，」上述萬達招商人員稱，「少量快時尚的服飾等次主力店，因為裝修成本很高，我們會通過其他方式有一些補貼，但是不會直接給予裝修補貼。」
人和商業對萬達廣場的一份研究報告顯示，萬達把全國城市劃分為一線城市、省會城市和其他城市三等，每一等城市的租金多少，事先確定下來，「從而節約了談判時間，保證了快速擴張、快速發展以及穩定的租金收益。」上述《萬達招商管理制度》規定，在交地後的10個月內，項目發展部與招商中心便要完成租賃決策文件的編制，同時編寫完成包括《室內步行街舖位租金分解表》、《業態落位圖》在內的《招商政策執行書》。同時在開業的90天前，室內步行街商戶便要將店舖裝修設計方案上報至招商中心審批。
對於次主力店，萬達收取的租金每年環比遞增3%，租期通常為5年。而主力店中百貨、院線、KTV都是萬達自有品牌，沃爾瑪、家樂福等國外超市巨頭的租金相對較低，「因為他們面積很大，聚客能力很強。」上述萬達內部人士稱，「因此我們近兩年也加大與其他超市品牌的合作，尤其是華潤和永輝。」國內超市品牌永輝和華聯等近幾年大舉開設萬達廣場店，「分享」了每年新增的20家左右萬達廣場。
在快速擴張的過程中，萬達的租金收入也保持著較高的增長。王健林在工作報告中稱，2011年萬達租金收入實現35億元，同比增長77%；2012年實現52億元，同比增長50.5%；今年上半年實現37億元，同比增長55.5%。
「2013年總目標是，資產3500億元，收入1800億元，淨利潤超過140億元。」王健林稱，「在完成全年目標的基礎上，力爭實現更高目標，確保萬達今年成為世界500強企業。」