【導讀】法律服務電商化越來越多的受到法律人士的關注。電商到底能給律師帶來哪些貢獻，律師該如何運用電商，其中又要注意什麼，國浩律師事務所合夥人蔡航在「產品驅動法律電商」分享年會上對以上問題發表了自己的看法。以下為蔡航口述節選。
律師這個行業跟做生意一樣，雖然是法律服務，但本質上是做生意，生意都要有成本。律所成本構成大致是這樣的：政府收稅比較高，佔整體業務收入的14%-20%；租金和物業佔5%-10%，北京、上海更高一些；人員成本15-20%；營銷成本3%；合夥人利潤佔45%-60%。這三年律師行業環境急劇惡化，跟人口紅利消失和政府政策都有關係，前三項成本一直在上升，其中政府返點越來越少，而稅率卻在不但提升，房租和人力就更不用說了。五年前中國大部分律所合夥人利潤律在60-65%，現在已經降到50-55%，再過幾年可能是45-50%，利潤履約低了。
中國法律服務業跟傳統製造業行業很相似，曾經是密集型行業，但這幾年這種越來越走不通。一個律所的人均辦公面積一定要配到16-20平方米才不會擁擠，而這樣人均年租金達到9萬元-12萬元，此外律師還要配大量的律師助理，這都需要佔辦公面積，這時候你就會發現一個律師每年假如只有幾十萬元的業務的話，最後就成為地產商打工的人了。此外，團隊成本也在提高，現在律師的起薪是每月1萬塊錢左右，有三年工作經驗的律師年薪達到30萬，如果一個人能夠獨當一面做合夥人的話，年薪起碼在50萬-70萬之間。所以現在在上海、北京合夥人對合夥人是有指標考核的，什麼叫指標考核？能養幾個人取決於業務量。上海北京要有150萬的業務量才能養一個人。
律所一般會把所有的業務分成低端、中端和高端，我們認為中國現在律所是沒有一個律所或者律師能夠單獨壟斷什麼業務，所以說高端業務現在競爭是非常殘酷的。哪些業務是比較高端呢？大型的併購、境外投資、大型的破產項目、反壟斷、申報、銀行貸款等，這些項目收費一般在50萬以上，算是高端業務。這些高端業務我們認為裡面充滿了大量的信息不對稱，而電商化在這裡的空間是很高的，而且佣金比例還是很驚人的。
中端業務一般指股權投融資、知識產權等方面的案子，這個時候一定是找自己熟的律師。雖然電商也可以配送和口碑評價，多數公司會還是選擇跟自己最熟的律師來做，不過電商可以給它推薦另外一個律師，關鍵是建立信任感。並且一般一個客戶選擇一家律所超過5年、10年，服務這麼多年，他不會輕易換一家。
低端業務是中端業務的延伸，比如發個律師函、打勞動爭議官司、出庭等，我認為電商在這上面非常有空間，電商化一旦形成就可以全面替代律所。
律師分兩大階段：起步和爬坡。電商對這兩個階段律師都有幫助，對於起步期的律師來說，他們都希望自己知名度越高，而電商無疑就是一個好選擇。第二個階段是就是爬坡期，年業務量超過200萬元的律師不愁活下去，對於他們來說，亟需是有好的電商幫他們做業務篩選。
我發現多數律師花自己30-40%的時間在做營銷，這是很不經濟的。律師行業很忌諱營銷，因為在許多人看來主動找你上門的律師絕對不是好律師，如果客戶聽過很多人說你的名字客戶就好奇。精英律師跟普通律師他的差異是很大的，精英律師大部分發愁的是產能，因為接待能力不足以滿足市場需求，而普通律師要琢磨如何營銷。