看衰中國經濟後勢的聲音愈來愈多，但還是有台商能夠抓住當地市場成長商機，在台北經營管理研究院主辦的第一屆「傑出大陸台商獎」中，院長陳明璋認為，得獎名單的共通特色之一是「內銷導向」，且看這群有勇有謀的台商，如何聰明的抓住中國內需消費力。
一劍磨十年 品牌定位精品小家電堅持要做最好的 艾美特找到藍海
撰文‧鄧 寧
艾美特電器今年三月以「Ｆ-艾美」之名回台掛牌，在內銷、外銷皆交出亮麗成績單下，短短四個多月時間，股價已從掛牌的六十二元攀升逼近百元關卡，位居家電族群股王；更因品牌被認定為「中國名牌產品」、「中國馳名商標」，在台北經營管理研究院舉辦的第一屆傑出大陸台商選拔中，艾美特獲頒「內銷典範獎」肯定。
但能拿下「內銷典範」名號的肯定，艾美特可說是「十年磨一劍」，從一九九七年設立中國市場部之後，艾美特的內銷事業連賠十三年，公司只能以賺錢的外銷市場補貼內銷，苦撐待變直到一○年，當中國消費市場從「先求有」走到「再求好」的階段，一開始即定位高價精品小家電的艾美特，也終於找到舞台，綻放品牌光芒。
艾美特電器來自台灣，前身為東富電器，在九一年隨著產業外移大陸的潮流轉移至廣東深圳設廠，一開始公司以電風扇外銷為主，至九七年時成立中國市場部，決定以自有品牌「艾美特」主攻內需市場。
創造產品價值
簡單小家電也能成精品
但在九○年代，貼著國際品牌的小家電在賣場已處處可見，「艾美特」要如何殺出重圍讓消費者看見？
艾美特執行長楊浴復表示，「我們決定，一開始就把最好的產品帶進中國。」當時已替日本品牌代工的艾美特，將日本產品的精緻度融入中國產品中，定價也比其他競爭品貴上三至四成，「雖然初期消費者會嫌貴，但艾美特慢慢就留下頂級精品印象。」趁著中國經濟起飛，人民開始追求更好的生活品質，艾美特就成了小家電產品的最佳選擇。
掌握發展主動權
讓利給下游 經銷商更忠誠敢重新定義市場，將看似成熟而無利可圖的小家電翻出新價值，是艾美特與其他廠商不同之處。楊浴復指出，當時台灣有意到中國打市場的大家電廠，都將大陸當成落後國家，生產線用的是台灣淘汰的模具，短期雖能收效，但長久下來無法收攬中國消費者的心；相比之下，除了電風扇，九七年時公司再開發電暖器產品，一開始雖處處失敗，但「Try Error」的態度，讓艾美特成為現今掌握最多發熱材的家電廠。
回顧中國內銷之路，高品質、高價位的策略在第一個十年看似不切實際，但在中國市場部創立之初，經營團隊就已抱定長期抗戰的決心：「即使虧損也要走下去。」到了第二個十年，艾美特品牌在中國市場終於迎來春天，內銷不僅轉虧為盈，去年營收比重更追上外銷，達到五五比；今年內銷業績脫穎而出，首度超越外銷，增至五五％。相較其他製造業的負毛利競爭，艾美特毛利率也能維持在二○％以上，精品家電定位毋庸置疑。
創造產品價值，是艾美特在中國市場成功的重要策略；而在外銷與內銷市場，艾美特都講求掌握發展主動權。
楊浴復分析，「像電子產業，蘋果好就笑、蘋果不好就哭，這樣是受制於人。」所以即使外銷是接代工訂單，但艾美特有本事讓客人離不開，不必看客戶臉色，「因為所有主動為客戶降低成本的服務，我們都做了。」舉個例子，韓國前三大家電廠｜｜ 信一、韓一、三星，都是艾美特的客戶，對事業版圖龐大的三星而言，電風扇等家電產品的收入僅是九牛一毛，一度也想過裁撤家電部門。「但十餘年前三星找上艾美特後，我們的代工品質讓他們完全放心，既然有賺錢，何樂而不為？」由於當初是以顧問的身分被艾美特延攬，楊浴復在企業內部有「楊老師」之稱，許多智慧言語發人深省，他說：「其實人生和商業很像，勇於付出得到的會更多。成為別人需要的角色，就能掌握主動權。」「樂於付出」的經營哲學，也體現在艾美特的經銷商管理上，公司在中國市場採取經銷制度，目前已有超過兩百家穩定合作的一級經銷商，其中五成以上的經銷商與艾美特合作超過五年。
中國內銷銷售網點更超過一萬兩千家，遍及三十一省、自治區及直轄市，另有四百餘家維修通路。
綿密的經銷網路並非一朝一夕之功，在艾美特內銷事業賠錢的十餘年間，下游經銷商其實是「賣一台賺一台」。楊浴復解釋，公司選擇吃下模具開發、製造生產等固定費用，讓利給下游，且不似其他中國品牌會隨時抽換經銷商，艾美特相當注重與經銷商間的維繫。「等到小經銷商在地坐大，羽翼豐滿之時，他們會更具忠誠度、下更多訂單。」換句話說，艾美特在打拚內銷的十餘年間，雖然捨棄利潤，但坐收更長遠的品牌價值，如今經銷商每年都能自主達到一○％至二○％的成長，部分經銷商更將販售艾美特電器當成傳家事業，交由第二代接棒，成就了今日艾美特品牌在中國遍地開花、皆大歡喜的局面。
虛實並進策略
確保通路高度年成長
艾美特品牌在中國地區的實體通路網點已逾一萬兩千家，每年仍計畫以一○％至一五％速度成長，逐步深入至三、四級城市；去年起也正式開展網購通路，在中國四大電商網站淘寶全網、天貓商城、京東商城、易購上布局，成為帶動業績成長的新動能。
照常理推論，網購業務應會傷害到實體通路業績，但艾美特將產品錯開，區分為線上專攻、線下專攻、共通機種三類不同產品線，以避免競爭，甚至還有針對不同網購平台而設計的專門機種。
如今年五月與淘寶網家電城合作，專賣一款訂製電風扇，結果三日內就售出五萬台，熱賣程度超乎預期，讓艾美特對今年電子商務的成長性更加看好，預期今年網購通路即可達成二十億元目標。
下一步，艾美特計畫在華中地區興建第二生產基地，年產能達三千萬至四千萬台，比現有年產兩千萬台的深圳廠大上兩倍，經營團隊已經看到下一個十年、二十年的消費者需求，準備好在廣大的中國舞台一展身手。
艾美特
成立時間：1991年
總經理：楊浴復
年營收：116億元（2012年）